Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere ca solutia care mi-o dai tu merita sa-mi scot banul din buzunar.’.
Ce mi-e mie foarte clar e ca obiectiile de pret – atunci cand sunt reale - nu sunt niciodata obiectii de pret, ci obiectii de credinta in valoarea pe care tu poti s-o aduci. Clientul – in special cel roman, pentru ca romanii sunt o natie neasertiva, care nu spun ce au in cap, care te duc cu masina la aeroport ca sa ta injure doi ani de zile dupa, pentru asta – n-o sa-ti spuna niciodata: ‘May, ce zici tu ca faci, eu nu cred.’ – ar fi jignitor. O sa-ti spuna: ‘E cam prea mult in comparatie cu bugetul meu.’ – si asta e acceptabil.
Barterul, insa, mai e folosit in Romania de ‘partea adversa’, pentru ca sa vada cat de disperat sau de flexibil esti. Daca vorbim de resurse, in Romania, regula e simpla: sunt putini, foarte putini, oameni care au foarte multe resurse, si noi, ceilalti, care nu avem. Valoarea pe care noi o aducem – ca vindem un produs, sau un serviciu sau forta proprie de munca – e ajustabila cu lungimea si goliciunea matului: cu cat esti mai in foame, cu atat esti dispus sa dai de pret in jos, si sa accepti o propunere rusinoasa. (Asta nu se intampla intr-o tara bogata, unde si cel mai sarac are suficient incat sa-si permita un acoperis deasupra capului, si o bucata de paine.) Stiindu-se asta, un cumparator – cel care are banii – nu da niciodata pretul de cerere, ci negociaza.
Cum negocierea de pret e, iarasi, perceputa ca fiind jignitoare (tu ceri 800, si clientul iti spune: iti dau 400, in general, chiar daca nu ai bani, il bagi in ma-sa, pentru ca te-a facut prost si fara valoare) smecheria aplicata e barterul: in diverse forme.
De exemplu, vrei sa te dai angajat. Cazi la pace la un salariu. Apoi vine incercarea – din partea angajatorului – de barter: ‘Stii, noi nu avem masini noi aici. Daca vrei, iti dam masina contabilei, care e din 1990 toamna, si are 350 de mii de kilometri la bord.”. Daca esti disperat, si spui ‘Da.’, poti fi sigur ca nici macar salariul n-o sa ti se plateasca pe de-a-ntregul, si de comision din vanzari nici nu se pune problema. Daca spui: ‘Nu, multumesc.’, angajatorul vine – pe manevra ’lovitura de ciocan’- cu o propunere mai buna: ‘Bine, iti folosesti tu masina, si noi te platim in barter pentru kilometri parcursi.’. Situatia, acum, e delicata: daca spui ‘Nu.’, vor fi doua ‘Nu.’-uri la rand: si, in cultura romaneasca, asta inseamna terminarea negocierii. Daca spui ‘Da.’, masina ta va fi jefuita in numele firmei. Solutia, ca la orice cal troian (varianta de negociere a loviturii de ciocan), e sa ceri ceva jignitor de mult, la randul tau: ‘Sigur, imi folosesc masina, dar atunci imi dati un comision de 5% din ce vand.’. ‘Da, dar…’-ul, ca in multe alte limbi europene, are valoare de ‘Nu.’ In acest fel, i-ai spus angajatorului ca, de fapt, mai ai niste bani la banca, si iti vin rosii si mere de la tara, si nu trebuie sa te dai vandut pe orice.
(Sa stiti ca acest tip de manevra eu nu l-am mai vazut prin alte parti. In Anglia, ai semnat un contract, e platit. Se face bine, rau, se plateste. La noi, ai semnat un contract, ai o semnatura. Nu-ti garanteaza nimeni ca vei primi vreodata ce scrie acolo.)
Intorcandu-ne la exemplul de mai sus: daca, din pacate pentru tine, ai rate la banca, sau nu ai rude la tara cu rosii si mere, esti mancat. Vei accepta, fortat, ce ti se cere, si vei intra pe o panta descendenta, care se va opri la limita suportabilitatii tale.
Sa stiti ca manevra de barter se face si dupa pornirea unui contract (sau, dupa caz, dupa angajare). Ideea - ’partii adverse’ - e sa afli care e limita de minima rezistenta a omului. Dintre operatiile care se fac, enumar:
* plata nu se face la timp – ci cu intarziere;
* plata nu se face integral;
* cheltuielile nu se recompenseaza (sau se recompenseaza partial);
* intelegerea de comision ‘se uita’;
* in timpul executarii unui contract, apar propuneri indecente de genul: ‘Noi avem o intelegere cu sala de sport. Nu vrei sa-ti facem si tie abonament, si iti descarcam din valoarea de platit pe contract?’;
* iei masa cu clientul, si, ca din intamplare, si-a uitat banii acasa (sa vada daca ai bani la tine, cat de gros e teancul, daca platesti cu card sau cash, la care banca ai cardul);
* ti se mai cer lucruri suplimentare, care, normal, sunt sa fie facute ‘ca si ajutor’, si nu sunt platite;
* ‘linia de sosire’ – terminarea contractului sau targetul de obtinut - este mutata mai departe;
* esti ‘amendat’, pentru o cheltuiala suplimentara, sau o incalcare a contractului (de exemplu, ca n-ai ajuns la timp la o intalnire);
* esti reclamat, admonestat in public, sau – la limita, chiar – dat in judecata, in timpul derularii contractului, ca nu ti-ai respectat angajamentele, samd
Tine minte regula de baza: orice cedare faci, din punctul de vedere al valorii vandute pentru bani, inseamna ca iti cobori valoarea la nivelul respectiv – cel putin atunci cand vorbesti cu un patron roman. Daca esti fotbalist, si accepti sa fii platit cu 10,000 de euro mai putin, nu numai ca, brusc, iti va scadea valoarea perceputa, dar, mai mult, se vor pune si semne de intrebare asupra valorii tale in general, si daca nu cumva trebuie sa fii transferat, sau trimis la echipa a doua.
Orice astfel de operatii suferi, te rog, tine minte: nu e vina ta. Cunosc oameni, de bun simt si buna credinta, care, dupa ce au suferit un astfel de tratament, si-au scazut ei, de la sine putere, valoarea ceruta (si, probabil, cea perceputa de ei insisi). E vorba, in principiu, de un mecanism balcanic-romanesc, care are, ca unic scop, micsorarea cheltuielilor cu angajatii si cu contractele externe.
Si acum va spun cele doua povesti care mi-au generat acest articol:
Povestea 1: La inceputurile carierei mele in consultanta, am lucrat cu o fabrica de ulei si apoi cu o fabrica de productie de materiale de constructii, amandoua cu acelasi patron. Pentru materialele de constructii, am semnat cu contract cuprinzator, in care trebuiau sa lucreze 5 oameni, de circa 90,000 de dolari. Cum eram fraier, m-am apucat sa lucrez pentru contract, cu energie, inainte sa-mi fi intrat vreun ban in cont. 2-3 saptamani mai tarziu, vazand ca nesimtirea se intinde, am lasat-o mai moale, si am cerut sa fiu platit. Raspunsul a fost: manevra de barter. ‘Hai ca te platim noi pe tine in materiale de constructii.’ Mi-am facut un calcul (era vorba de BCA): daca era sa fiu platit astfel, aveam nevoie de un business suplimentar, de spatiu de depozitare, facturi, ca, deh! - vindeam BCA. Am vorbit cu tata-socru’, i-am facut propunerea rusinoasa, sa ne asociem sa vindem BCA. Am cazut la pace, si m-am intors deschis si zambitor, cu un raspuns afirmativ pe buze: “Da, accept barterul, hai sa ne apucam de treaba. Uite, adresa unde trebuie sa livrati.”. Normal – eu nu stiam de manevra asta pe atunci – ca patronul s-a intors: ‘Ah, e prea complicat, uite, iti dau eu acum, din buzunar 2,000 de dolari, si restul mai tarziu, in banca.’. Am refuzat – pentru ca mi-era frica de bani negri. N-am mai vazut nici un ban, contractul nu s-a platit, iar munca mea a fost continuata de un alt freelancer, si a rezultat intr-un brand, o campanie de advertising, s.a.m.d. Metoda era un pe care respectivul o aplica de fiecare data, cu toata lumea – asta am aflat mai tarziu.
Povestea 2: Acum vreo doua luni, ma suna un prieten, care e instructor de sport, ca e nevoie de traininguri de vanzari pentru echipa de vanzari a unui hotel cu care lucra. Ma duc,vorbesc cu directorul, minune: aveau o hardughie de hotel in spate, si rate de ocupare de sub 20%. Munca pentru mine, destul. Batem si palma, principial, sa fac o evaluare la ochi, sa vad despre ce e vorba. A doua zi, managerul de vanzari ma lasa sa-l astept, cu ochii in soare. Dupa vreo ora de asteptat, isi face aparitia, isi cere scuze, si imi vine cu o propunere: nu accept eu ca toate munca de conceptualizare, refacere de echipa de vanzari si instruire sa fie platita in barter? Ca au ei niste garsoniere, si vor sa le vanda. Am realizat, pe loc, ca e vorba fie de ce am scris in primul paragraf, fie de incercare de flexibilizare. Si am spus, linistit: ‘Nu.’. Puteam sa vin cu o propunere alternativa, dar stiam ca: cine face manevra de barter, nu te poti intelege cu ei, si, in cele din urma iesti in pierdere. Si NU a ramas. N-am mai auzit de la ei de atunci. Mi-am avertizat prietenul cu cine au de a face, pentru ca stiu ca genul asta de oameni, care muta linia de sosire unde vor ei, pot sa-i faca si lui la fel. Asa s-a si intamplat: la prima plata, au ‘uitat’ sa-i dea comisionul, corespunzator clientilor adusi, inscrisi si platitori. Prietenul a trebuit sa plece. Probabil: altul la rand, ca prosti sunt destui.
Sursa :
Training-Vanzari
