Vanzarea prin crearea de vinovatie

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand lucruri de care clientul nu are, de fapt nevoie, poate fi, cu usurinta, manipulare: manipularea prin vinovatie.

De obicei, sa intampla in 3 pasi:

Pasul 1: Intra in contact;

Pasul 2: Creaza o stare de mila sau de vinovatie (mai rar, de obligatie);

Pasul 3: Cere ceva in compensatie.

Am vazut un astfel de mecanism in Egipt: un cersetor, la marginea strazii, sau un fata unei moschei turistice, inconjurat de niste icoane. Ca si turist, te apropiai de icoane, pentru ca sa le vezi mai indeaproape, eventual sa le cumperi. In acel moment, cersetorul se apleca, si iti saruta pantoful / sandaua, fara sa te atinga, si, imediat, intindea mana sa ceara pomana. Cu un astfel de gest, facut un public, iti era practic imposibil sa te retragi fara sa-i dai nimic: ai fi facut impresia unei jigodii ordinare. De vina, de jena, ii dadeai ceva.

La fel mi s-a intamplat in aeroport. La WC, desi scria mare, clar, in engleza: ‘Nu dati bacsis omului care face curatenie.’ (sau poate tocmai de aceea, ca sa-ti introduca conceptul de bacsis in creier), dupa ce am fost la pipi, cand sa ma spal pe maini, acesta, servil, a sters repede apa care se imprastiase in jur, si mi-a intins o bucata de prosop de hartie. Normal, i-am dat bacsis.

Sunt multi vanzatori incepatori care folosesc aceasta tehnica. De exemplu, cei care dau telefoane (telemarketing), pentru ca sa creeze o aura de mila, daca simt ca persoana din partea cealalata a firului e mai slaba de inger, spun ceva de genul: ‘Am dat pana acum peste 50 de telefoane, si nu am reusit sa vand decat in 4 locuri. Mai am nevoie de unul, ca sa-mi fac targetul, sa pot si eu sa plec acasa.’.

Dar am vazut si vanzatori cu experienta, si care vand de obicei pe autoritate, facand acelasi gest: ‘Va rog, ajutati-ma, pentru ca trebuie sa-mi fac targetul.’ uneori insotita si cu explicatii suplimentare: ‘am doi copii acasa.’

O alta varianta e atunci cand ai o suferinta, un picior in ghips, esti pe patul de spital, sau ceva similar. Stiu un vanzator care si-a rupt piciorul (intr-un accident de ski) si a dat telefon tuturor clientilor cu textul urmator: ‘Sunt in spital, tocmai am fost operat, dar ma gandesc la Dvs.. Stiu ca n-am putut sa vin dar am o super -oferta, care m-ar ajuta sa fac mai multi bani acum, cand am nevoie.’ Rata de succes (vindea catre farmacii, majoritatea clientelor erau doamne) a fost uluitoare, de peste 95%.

O varianta este sa-ti faca un serviciu, ca si client, apoi sa se planga. Anul trecut, intr-un magazin de electrocasnice (care are ca si purtori de cuvant un catel si o pisica, amandoi rotunzi), am patit urmatoare faza. Vanzatorul mi-a adus ce vroiam sa cumpar, mi l-a desfacut – pentru ca sa constat ca e altceva decat ce era expus la mostre. Am spus: ‘Eu nu cumpar asa ceva.’ La care vanzatorul a inceput sa se planga ca ‘… acum o sa fiu dat afara, pentru ca nu avem voie sa desfacem cutiile inainte de vanzare. O sa-mi pierd slujba, si am un copil mic acasa.’ . Am facut ochii mari, stanga-imprejur, si nu am mai intrat in magazinul respectiv, in veci, ever.

Practica respectiva e des intalnita in retail: de exemplu, daca, din greseala murdaresti ceva sau spargi ceva, esti ‘obligat’ sa cumperi.

Continuare articol