Comunicare : cei 7 pasi ai comunicarii eficiente

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche

Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;

1. ASCULTA

* Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
* Uita-te in ochii interlocutorului
* Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
* Imita-i gesturile ‚in oglinda’
* Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor

2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE

* Intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu ‚da’ sau ‚nu’
* Intrebari generale (ce parere aveti despre…’)
* Repeta ceea ce a spus
* Da din cap (taci)
* Fa verificari usoare
* Fa verificari specifice
* Interpreteaza spusele clientului
* Nicioadata nu comentezi, argumentezi, negi spusele sau jignesti clientul

3. FORMULEAZA PROPUNEREA

* Pune clientul in centrul propunerii tale
* Ia-i in considerare nevoile
* Vinde beneficii, nu caracteristici; justifica beneficiile tale (‚pivot’)
* Verifica daca propunerea a fost inteleasa
* Foloseste Formatul de Vanzare Persuasiv:
descrie situatia
enunta ideea
explica cum functioneaza
reintareste beneficiile
inchide – sugereaza un pas urmator usor

4. INCHIDE

* Fa-l sa spuna ‚da’ dupa ‚da’
* Inchide cand e pregatit (cand da ‚semnale de inchidere’)
* Foloseste o varietate de inchideri (alternativa, cu presupunere, comparative,…)
* De fiecare data dupa ce inchizi, taci din gura. Cine vorbeste primul, pierde.

5. NU NEGOCIA / NEGOCIAZA CAT MAI TARZIU CU PUTINTA

* Identifica tacticile de negociere ale interlocutorului
* Asculta / ia notite
* ‚parcheaza’ – amana cererile clientului pentru mai tarziu
* Fa operatii de schimb:
* Repeta cererea clientului
* Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
* Spune-ti pozitia ta
* Introdu conceptul de schimb
* Ofera ceva si cere ceva
* Respinge / spune NU frumos
* Repeta cerea clientului
* Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
* Spune unde te afli
* Respinge propunerea
* Da motive
* Invoca ‚politica firmei’ sau ‚da-te ranit’

6. REZOLVA OBIECTIILE (P.A.R.)

* Pricepe obiectia (pune intrebari lamuritoare)
* Asigura-te ca e obiectie reala (‚daca rezolvam aceasta problema, ar mai fi alta?…’)
* Rezolva obiectia – vin-o cu o solutie
* Dupa fiecare rezolvare a unei obiectii, inchide

7. CAND AI ACUMULAT SUFICIENTA INFORMATIE (si ai verificat-o) ACTIONEAZA!

* Transmite informatia ta, ajustata la nevoile clientului

Sursa : Training-Vanzari