Persuasiune: tehnici de manipulare in marketing si comunicare

Persuasiune vs manipulare

Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie.

Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sa-ti ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla. Pentru mine, persuasiunea este data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o optiune din care sa aleaga.

Daca sintagma “criteriile interlocutorului” nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla.

In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?

Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice… si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul “inconstient” este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile…

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

5 pasi pentru a influenta cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate… si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om… sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Citeste tot articolul de Ionut Ciurea