Legea autoritatii. Tehnica de manipulare in vanzari.

Legea autoritatii.

Arata disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.
Exemplu: Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Dupa cateva raspunsuri corecte, gresiti si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V...socurile incep sa fie dureroase, la 190 V tipati..Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a "victimei".Acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.