Tehnici de manipulare a mintii, oamenilor, femeilor, tehnici de manipulare sentimentala, manipularea in vanzari
Cele mai noi tehnici in arta manipularii

Imaginile din capul nostru

0



Există în tradiţia populară că spasmele necontrolate ale unui muşchi al globului ocular reprezintă semnul unei nenorociri care s-a întâmplat sau este pe cale să se întâmple. Am cunoscut oameni, cu un grad de inteligenţă şi cultură relativ ridicat care-şi schimbau starea de spirit atunci când începea să „li se bată ochiul“. Din acel moment, toată concentrarea lor era destinată identificării posibilelor catastrofe care li s-ar putea lor sau apropiaţilor lor întâmpla. Dacă până atunci erau deschişi spre glume, dintr-o dată, orice element din jur era asociat cu semnul care le arăta iminenţa unei tragedii. Rarele coincidenţe n-au făcut decât să amplifice schimbările produse în comportamentul unei persoane care are astfel de „simptome“. Ni se întâmplă de multe ori să petrecem prima parte a unei zile indispuşi sau preocupaţi, iritaţi sau apatici. De cele mai multe ori, această stare de spirit este efectul direct al unui vis avut în timpul nopţii. Chiar dacă ştiinţific nu s-a demonstrat o legătură între vise şi viitor ci una între ele şi problemele care-l preocupă pe om în acea perioadă, oamenii, chiar şi cei care nu cred în semnificaţiile oculte ale viselor, au tendinţa de a se lăsa influenţaţi de ele ca de un fapt real. De multe ori, o tragedie din vis ne indispune pentru o perioadă ca şi când ar fi fost reală. Chiar dacă ziua trece şi nu se întâmplă nimic rău, puţini sunt cei care râd de ei înşişi şi de stările lor atât de dependente de senzaţii şi vise. Intenţia mea nu este de a explora modul intim de funcţionare al personalităţii anormale, ci să propun un subiect de discuţie: În ce măsură permitem ca propriile ficţiuni să ne călăuzească gândurile şi acţiunile ? Sunt convins că acest lucru se întâmplă într-o mai mare măsură decât suntem dispuşi să recunoaştem.
Transferând în planul relaţiei televiziune-telespectator, putem observa că mass-media creează o lume imaginară şi că „imaginile din capul nostru” derivă din influenţa mijloacelor media asupra a ceea ce fac şi spun oamenii la un anumit moment. Este greu de contestat faptul că televiziunea are un imens impact asupra modului în care oamenii se văd şi îi văd pe ceilalţi, asupra modului în care se raportează la societate şi în ce mod se poziţionează în interiorul acesteia. Singurul lucru greu de cuantificat este nivelul influenţei pe care imaginile pe care le vedem la televizor asupra modul nostru de a vedea lumea şi în ce mod acestea ne schimbă concepţia asupra a ceea ce considerăm cel mai important în viaţă ?
Să ne oprim asupra lumii pe care o vedem la televizor. George Gerbner şi asociaţii săi au realizat cea mai extensivă analiză asupra televiziunii până în ziua de azi. De la sfârşitul anilor ‘60, aceşti cercetători au înregistrat şi analizat cu atenţie mii de programe (şi oameni de televiziune) difuzate în timpul orelor de maximă audienţă. Concluziile lor, luate în ansamblu, indică faptul că lumea prezentată la televizor este extrem de înşelătoare ca reprezentare a realităţii. Cercetările lor sugerează în plus că, într-o măsură surprinzătoare, noi luăm ce vedem la televizor drept reflectare a realităţii.
Pentru a înţelege relaţia dintre privitul la televizor şi imaginile din mintea noastră, Gerbner a comparat atitudinile şi convingerile privitorilor înveteraţi (cei care privesc la TV mai mult de patru ore pe zi) şi a celor care privesc mai puţin de două ore pe zi. Ei au descoperit că primii:

1. au atitudini mai frustrate din punct de vedere rasial;
2. supraestimează numărul celor angajaţi ca medici, avocaţi şi atleţi;
3. percep femeile ca având capacităţi şi interese mai limitate decât bărbaţii;
4. au păreri exagerate despre prevalenţa violenţei în societate;
5. au păreri negative despre clasa politică în ansamblul ei
În plus, ei au tendinţa de a vedea lumea ca fiind un loc mai sinistru decât cei din categoria a doua; ei sunt mult mai probabil să fie de acord că majoritatea oamenilor îşi urmăresc propriul interes şi ar profita de tine dacă ar avea ocazia. Gerbner şi colegii săi concluzionează prin a spune că aceste atitudini şi păreri reflectă imaginea inadecvată a vieţii pe care ne-o oferă televiziunea.
Să ne oprim asupra relaţiei dintre privitul la televizor şi imaginile lumii studiind mai atent modul nostru de reprezentare a acţiunilor criminale. Analizând criminalitatea reflectată de televizune observăm că filmele şi serialele poliţiste prezintă imagini remarcabil de consistente atât ale poliţiei, cât şi ale criminalilor, aşa cum spuneam, poliţiştii de la televizor sunt remarcabil de eficienţi, rezolvând aproape orice crimă, şi sunt absolut infailibili dintr-un punct de vedere: persoana care nu e vinovată nu e niciodată închisă la sfârşitul filmului. Filmul Sommersby a fost o excepţie de la regulă (având, de aceea, un imens impact la public) dar abaterea s-a făcut în numele unui valori mai mari decât invincibilitatea justiţiei: iubirea de oameni. În rest, marea majoritate a producţiilor de gen prezintă un fir cursiv al evenimentelor: se produce crima, ucigaşul este prins, judecat şi ulterior condamnat. Televiziunea creează o iluzie a siguranţei în lupta împotriva crimei. Criminalii de televiziune recurg la crimă în general din cauza psihopatologiei sau a lăcomiei nesăţioase (şi inutile). Televiziunea accentuează responsabilitatea personală a criminalilor pentru acţiunile lor şi ignoră în mare măsură presiunile situaţiei legate de crimă, cum ar fi sărăcia şi şomajul. Astfel, televiziunea evită, în mare parte, „deranjarea“ telespectatorilor cu situaţii care i-ar putea obliga să-şi pună întrebări despre ei, despre modul în care construiesc societatea. Telespectatorul nu trebuie să se simtă vinovat de ceea ce prezintă televiziunea. El trebuie stimulat să se simtă mândru că face parte dintr-o societate care reuşeşte să facă faţă pericolelor care-i pândesc pe membrii ei.
Această reflectare are importante consecinţe sociale. Oamenii care privesc mult la televizor au tendinţa de a împărtăşi acest sistem de convingeri, care le afectează aşteptările şi îi poate determina să ia o poziţie dură când sunt membri într-un juriu sau atunci când sunt solicitaţi să-şi exprime opiniie. Privitorii înveteraţi sunt mai probabil să răstoarne prezumţia de nevinovăţie, crezând că acuzaţii trebuie să fie vinovaţi de ceva, altfel n-ar mai fi judecaţi. Cei care citesc des ştirile senzaţionale din ziare despre crime prezintă cote mai ridicate ale fricii de acţiuni criminale. Urmărirea repetată a filmelor cu scene violente de viol este asociată cu o simpatie şi empatie mai mică pentru victimele violului. Când se urmăresc programele TV, incidenţa furturilor creşte, probabil datorită în parte promovării consumerismului la televiziune, care poate frustra şi mânia telespectatorilor cu mijloace economice reduse care-şi compară stilul de viaţă cu cel prezentat la TV.
Trebuie să observăm, totuşi, că toate cerectările efectuate în această direcţie sunt corelaţionale; adică, prezintă doar o asociere, nu o relaţie cauzală, între urmărirea televiziunii şi convingeri. Este prin urmare imposibil să determinăm doar din aceste cercetări dacă urmărirea în exces a programelor TV cauzează într-adevăr atitudini frustrate şi convingeri inadecvate sau dacă oamenii care au deja astfel de atitudini şi convingeri au pur şi simplu tendinţa de a se uita mai mult la TV. Pentru a fi siguri că privitul la TV cauzează astfel de atitudini şi convingeri, este necesară efectuarea unui experiment controlat în care oamenii sunt repartizaţi aleatoriu, după nişte condiţii. Din fericire, unele experimente recente ne permit să fim destul de siguri că privitul televizorului în exces determină într-adevăr imaginile pe care ni le formăm despre lume. Într-o succesiune de experimente ingenioase, psihologii politici Shanto Iyengar şi Donald Kinder au schimbat conţinutul ştirilor de seară urmărite de participanţii la experiment. În studiile lor, Iyengar şi Kinder au pregătit ştirile astfel încât participanţii erau informaţi pe larg asupra unei anumite probleme cu care se confrunta SUA. De exemplu, într-unul din experimentele lor, unii dintre participanţi erau informaţi despre slăbiciunile capacităţii de apărare a SUA; un al doilea grup urmărea emisiuni care accentuau problemele poluării; un al treilea grup era informat despre inflaţie şi chestiuni economice.
Rezultatele au fost clare. După o săptămână în care au urmărit aceste programe special pregătite, participanţii au terminat experimentul, mai convinşi decât erau înainte de a urmări emisiunile, că problema ţintă - cea prezentată pe larg în emisiunile urmărite - era cea mai important de rezolvat pentru ţară. În plus, participanţii au acţionat în funcţie de noile lor percepţii în evaluarea activităţii preşedintelui pe baza modului în care el se ocupa de problema ţintă şi în evaluarea mai pozitivă decât a rivalilor lor a acelor candidaţi care aveau o poziţie fermă în acea problemă.
Fostul Secretar de Stat Henry Kissinger a înţeles clar puterea de a influenţa a mass-media. El a spus odată că nu urmărea niciodată conţinutul ştirilor de seară, ci „era doar interesat să vadă despre ce era vorba şi cât timp era afectat pentru ştire, pentru a afla cu ce se confrunta ţara.”
Desigur, fiecare dintre noi a avut contacte personale extinse cu mulţi oameni într-o multitudine de contexte sociale; mass-media este doar o sursă a cunoştinţelor noastre asupra afacerilor politice şi a diferitelor grupuri etnice, de gen şi ocupaţionale. Informaţiile şi impresiile pe care le primim prin intermediul media au o influenţă relativ mai mică când ne putem baza şi pe experienţa noastră directă. Astfel, acei dintre noi care au fost în legătură directă cu mai multe femei care lucrează, în afara casei, sunt probabil mai puţin susceptibili la stereotipiile femeilor de la televizor. Pe de altă parte, în ceea ce priveşte aspectele în care majoritatea dintre noi au avut o experienţă personală limitată sau inexistentă, cum ar fi crima şi violenţa, televiziunea este virtual singura sursă vie de informaţii pentru construirea propriei noastre imagini asupra lumii.
De ce sunt imaginile lumii create de mass media atât de selective? Dintr- un punct de vedere, noi ne punem rar probleme asupra imaginii care ne este arătată. Ne întrebăm rar, de exemplu: „De ce-mi arată povestea asta la ştirile de seară, şi nu alta ? Într-adevăr lucrează poliţia aşa ? Este lumea chiar aşa de violentă şi bântuită de crimă ?” Imaginile pe care televiziunea le proiectează în casele noastre sunt aproape întotdeauna luate de bune, ca reprezentând realitatea. Odată acceptate, imaginile pe care ni le formăm în minte ne servesc drept ficţiuni care ne călăuzesc gândurile şi acţiunile. Imaginile servesc ca teorii sociale primitive - înfăţişându-ne faptele, determinând care probleme sunt mai presante, şi decretând termenii în care gândim despre lumea noastră socială. Alte efecte ale televiziunii

1. Diminuarea capacităţii de concentrare

Având dubla calitate de realizator de televiziune dar şi de educator, mi-am putut da seama de efectele pe termen lung ale televiziunii asupra copiiilor şi modul în care sunt influenţate acele capacităţi naturale ale acestora.
Este greu să scapi de sub influenţa televiziunii. Dacă te încadrezi în mediile statistice, până la vârsta de 20 de ani ai fost expus la aproape 15.000 de ore de televiziune. Poţi să adaugi 10.000 de ore pentru fiecare deceniu pe care-l trăieşti după 20 de ani. Singurele activităţi care consumă mai mult din timpul oamenilor în afara privitului la televizor sunt munca şi somnul.
Calculaţi un moment ce s-ar fi putut face cu doar o parte din aceste ore. În 10.000 de ore ai fi putut să înveţi destul pentru a deveni unul dintre cei mai apreciaţi oameni de ştiinţă din lume. Ai fi putut învăţa în amănunţime mai multe limbi, şi nu doar la nivelul necesar să iei un examen, ci fluent. Ai fi putut hotărî să călătoreşti în jurul lumii şi să scrii apoi o carte despre călatoria ta. Ai fi putut să încveţi atâtea lucruri pe care să le împărtăşeşti celorlalţi, devenind un membru al elitei intelectuale, respectat, admirat şi invidiat. Necazul celor născuţi în era televiziunii este că diminuează concentrarea. Ea încurajează expunerea fragmentată, caleidoscopică; varietatea sa devine un narcotic, nu un stimulent; consumi nu ce alegi tu, ca telespectator, şi când vrei, ci ce aleg ei, ca realizatori de televiziune, şi ce vor.
Pe vremuri, în epocile de aur ale evoluţiei spirituale, ale marilor căutări şi descoperiri, o astfel de risipă de proporţii a timpului ar fi fost un păcat, pentru că acest timp nu este folosit constructiv - pentru autodepăşire, pentru construirea caracterului moral, pentru modelarea propriului nostru destin. Străbunicii noştri l-ar fi considerat lene, fugă de realitate, sugerea perpetuă a unor bomboane vizuale. Totuşi, ei ar fi văzut, ca şi noi, cât de greu este să-i rezişti televiziunii.
Aproape tot ce este interesant şi-ţi dă satisfacţie în viaţă necesită un efort constructiv, depus cu perseverenţă. Cel mai mărginit, cel mai puţin dotat dintre noi, poate realiza lucruri care pot părea miraculoase celor care nu se concentrează niciodată la nimic. Dar televiziunea ne încurajează să nu depunem nici un efort. Ne vinde satisfacţie imediată. Ne distrează doar ca să ne distreze, ca să facă timpul să treacă fără durere. Rolul educativ a scăzut la minim, televiziunea rămânând doar refugiul plăcut din calea problemelor zilnice. Toate programele informative sunt destinate ajutării telespectatorului să înţeleagă anumite lucruri fără să facă altceva decât să-i asculte pe cei care vorbesc şi să se lase convinşi de un punct sau altul de vedere.
Televiziunea mai are o calitate. Ne provoacă şi ne determină s-o urmăm. Ne determină să ne simţim, urmărind programele ei,ca şi cum am fi într-o excursie, însoţiţi tot timpul de ghid: 30 de minute la muzeu, 30 la catedrală, 30 să bem ceva, apoi din nou la autobuz la următorul obiectiv; cu deosebirea că la televiziune, în general, scenele sunt de ordinul minutelor sau secundelor, şi atracţiile alese sunt de obicei accidente de maşină, oameni care se omoară unii pe alţii, tinere care-şi recapătă vederea graţie iubirii şi vedete care-şi povestesc viaţa în culori romanţate. Pe scurt, o mare parte a programelor televiziunii deteriorează capacitatea oamenilor de a-şi concentra atenţia.
Televiziunea a adoptat un mecanism specific pentru a face acest lucru, pentru a-ţi captura şi menţine atenţia, deoarece menţinerea atenţiei este principalul obiectiv al majorităţii programelor TV. Economia televiziunilor comerciale le cere creatorilor de programe să câştige cea mai mare audienţă posibilă în orice moment (deoarece acest lucru duce la creşterea veniturilor din publicitate). Cea mai sigură modalitate de a garanta această atenţie în masă este să ai grijă ca totul să fie concis, să nu soliciţi prea tare atenţia privitorilor, ci în schimb să le oferi un stimul constant prin varietate, noutate, acţiune şi mişcare. I se cere telespectatorului, prin mijloacele specifice televiziunii, să nu acorde atenţie nici unui concept, situaţie, scenă, personaj sau problemă pentru mai mult de câteva secunde. Pe scurt, televiziunea funcţionează pe baza perioadelor scurte de atenţie.
Este greu să nu se observe influenţa acestui mod de a solicita atenţia oamenilor asupra comportării în viaţa de zi cu zi a acestora. Cred că perioadele scurte de atenţie au devenit un model în toate domeniile comunicării, în care cei ce comunică ceva vor să fie la modă. Cred că a devenit „la modă“ să crezi că, ca şi fast food-ul, ideile rapide sunt modul de a ajunge la un public rapid, nerăbdător, crescut în faţa televizorului.
Cea mai grav afectată este educaţia copiiilor. Creşterea unui copil înseamnă în parte să încerci treptat să-i câştigi atenţia pe perioade mai lungi, pentru a-l învăţa în cele din urmă să şi-o direcţioneze singur şi să şi-o menţină direcţionată până când termină o acţiune. Cu cât este mai mare sau mai matur, cu atât atenţia sa poate fi menţinută mai mult timp.
Dar ceea ce fac majoritatea programelor TV este exact opusul. Ele exploatează tendinţa naturală a copilului de a fi distrat şi neatent, de a se uita la asta două minute şi a se juca cu asta alte două. Ele renunţă la luptă şi pornesc de la presupunerea că se va plictisi. În dorinţa de a-l ţine în faţa televizorului, se merge în direcţia tendinţelor lui naturale, specifice vârstei şi nu în sensul educării lui, prin stimularea acelor capacităţi care-i vor permite să devină un om cu personalitate proprie, capabil să-şi construiască strategii de viaţă pe care să le urmeze apoi, fără să-şi piardă interesul. E ca şi cum eşti de acord că unui copil îi place zahărul, deci trebuie să-i dai doar bomboane, că dacă nu, n-o să mănânce, o să te urască, o să crească şi o să scrie romane urâte - presupunând că poate să scrie - despre ce părinte rău ai fost.

2. Emoţiile provocate

Televiziunea are un impact din ce în ce mai mare asupra vieţii noastre sentimentale, asupra emoţiilor şi trăirilor noastre. Stăm în fotolii, la căldură şi ne înduioşăm de soarta unui copil care doarme sub poduri. Schimbăm canalul şi râdem amuzaţi de strâmbăturile nu ştiu cărui actor. În general, emoţiile pe acre ni le nasc programele de televiziune sunt fără substanţă pentru că nu provoacă o modificare a atitudinii sau a comportamentului nostru, nu ne determină să facem ceva, altceva decât să continuăm să urmărim înduioşaţi, succesiunea de imagini. S-ar putea spune că şi cartea are acelaşi efect. Atunci când citeşte o carte fără poze, copilul îşi imaginează lucrurile pe care le citeşte, reconstruieşte mental universul descris. Astfel, el ia parte activă la acţiune şi este implicat direct emoţional în ea. Are timp să mediteze asupra implicaţiilor desfăşurării ei sau asupra caracteristicilor unor personaje. În schimb, televiziunea îţi oferă şi varianta vizuală a universului descris, singurul lucru care-i mai rămâne unui copil de făcut, fiind raportarea la acea realitate prezentată. Cu alte cuvinte, televiziunea nu-i dă timp omului să gândească în profunzime ceea ce vede, inhibându-i de cele mai multe ori pornirile care ar decurge normal dintr-o emoţie trăită ca parte activă. Un alt dezavantaj este acela că, după ce ai văzut filmul cu Albă ca Zăpada, este imposibil să ţi-o proiectezi mental astfel decăt era prezentată în film. Cu alte cuvinte, imaginaţia copiiilor nu este stimulată, creierul lor primind modele gata construite, pe care urmează să le aplice de fiecare dată când se află în faţa unei situaţii sau persoane asemănătoare. Neocortexul (cel care creeză imagini) nu este folosit la capacitatea lui maximă. Tendinţa de a lucra cu şabloane este stimulată de această înlocuire a efortului de a-ţi imagina lucrurile cu prezentarea lor într-o formă deja finită. Crearea imaginilor nu este doar distractivă ci stă la baza visării şi gândurilor înalte (idealuri). Visăm, ne gândim şi imaginăm diferite variante ale viitorului prin intermediul imaginilor.
Excesul privirii la televizor duce la uniformizarea viziunilor asupra viitorului, concretizate toate prin imagin şablon, preluate de la televizor. De câte ori n-aţi auzit un copil spunând: „Când o să fiu mare, o să-mi fac o casă ca ce adin filmul cutare “ ? Sau: „Când o să fiu mare, o să mă fac doctor şi să lucrez într-un spital ca cel din serialul X“. Faptul că sunt mulţi părinţi care şi-au botezat copiii după personajele din seriale este mult mai puţin grav decât faptul că acei copii se visează personaje principale ale unei vieţi care să imite filmul.
Există o altă mare deficienţă în raporturile noastre cu oamenii de pe ecran. Ne este imposibil să-i simţim. Oamenii pun mare preţ pe capacitatea lor de a-i simţi pe ceilalţi, de a intui dacă mint, dacă sunt fericiţi, dacă sunt trişti. A-l privi pe celălalt în ochi este o metodă sigură de a simţi dacă e sincer sau nu cu tine. Înlocuirea acestui contact direct cu interacţiunea ireală dintre telespectator şi persoanjele care interpretează un rol sau îşi modifică comportamentul din cauza camerei de luat vederi în faţa căreia trebuie să vorbească, ne face să renunţăm şi în viaţa de zi cu zi la aceste capacităţi umane şi să ne bazăm din ce în ce mai mult pe aparenţe şi nu pe ceea ce putem descoperi ca fiind adevărat simţind şi gândind acţiunile celuilalt.
Televiziunea nu ne poate da toate acestea. Noi putem râde sau plânge, putem fi supăraţi sau furioşi, dar acestea sunt doar nişte reacţii. Nu ne implică direct decât prin circuitul scurt, dacă vreţi. Este o scurtcircuitare a noastră, în care multe capacităţi (cea de analiză, de implicare) sunt lăsate pe dinafară. În viaţa de zi cu zi nu se întâmplă aşa. Şi de aceea tindem să ne comportăm întotdeauna aşa cum o facem în faţa televizorului. Ne înduioşăm în faţa unui bătrân care cerşeşte şi trecem mai departe ca şi când programul urmărit s-a încheiat sau am schimbat canalul.
De multe ori copiii fac şi altceva în timp ce se uită la televizor. Pe de o parte acest lucru poate fi bun pentru că-i sustrage de sub influenţa directă a imaginilor. Pe de cealaltă parte, însă, le pătrunde în subconştient ideea că nu este absolut necesar să asculţi pe cineva atunci când vorbeşte şi nici nu trebuie să mângâi pe cineva care plânge. Dacă creierul, ca şi restul corpului nostru, este emiţător de unde electromagnetice, există atunci o formă subtilă de energie care se manifestă doar în timpul interacţiunii nemijlocite dintre oameni. Ea nu poate fi manifestată între un telespectator şi ecranul televizorului său. Empatia şi dragostea faţă de alţi oameni nu se pot dezvolta cu adevărat decât prin relaţionarea directă, faţă în faţă cu ei. Pentru cei mai mulţi, oamenii care apar în televizor sunt ca nişte obiecte. Poate vrem să ştim cât mai multe despre ei, ne plac sau îi admirăm, dar nu îi vom simţi niciodată cu adevărat.
* Radu Herjeu - TEHNICI DE PROPAGANDĂ, MANIPULARE ŞI PERSUASIUNE ÎN TELEVIZIUNE

0 comentarii:

Trimiteți un comentariu