7 sfaturi sa fiti sunati inapoi de clienti

De multe ori atunci cand va sunati clientii va izbiti ori de mesageria lor vocala, ori de o secretara care pare ca s-a jurat sa nu va lase sa ajungeti la seful ei. Si-atunci lasati un mesaj si asteptati ca (potentialul) client sa va sune inapoi. Ceea ce, asa cum stim cu totii foarte bine, nu se intampla.

Cu toate acestea, exista cateva tehnici de vanzari care forteaza putin mana clientilor. Ele nu sunt imbatabile si nu va garanteaza un rezultat in 100 % din cazuri, dar va ajuta sa va convingeti mai usor clientii sa va sune inapoi.

1. In prima propozitie pe care o spuneti nu rostiti numele dvs., ci numele cunostintei comune care v-a recomandat clientul respectiv.

Spre exemplu nu spuneti "Buna ziua, numele meu este Radu Popescu.", ci "Buna ziua, Paul Ionescu, cunostinta noastra comuna de la ..., mi-a sugerat/recomandat/spus sa va sun". Iar cand incheiati conversatia spuneti: "Asa cum v-am spus si la inceput, Paul Ionescu, cunostinta noastra comuna, mi-a sugerat/recomandat/spus sa va sun".

2. Precizati foarte clar si specific care este scopul apelului dvs.

Spuneti spre exemplu "Ar fi exceptional daca mi-ati putea spune ce parere aveti despre oferta pe care v-am trimis-o acum 2 saptamani".

3. Spuneti (potentialului) client de ce este in avantajul lui sa va returneze apelul telefonic.

"Atunci cand ma veti suna, va voi explica cum poate produsul nostru sa va reduca cu pana la 15 % actualele costuri pe care le aveti cu materiile prime."

4. Comunicati clientului ca discutia telefonica nu va dura mai mult de x minute.

5. Formulati-va mesajul cat mai concis, indiferent daca mesageria vocala sau secretara il inregistreaza. Acest lucru comunica indirect ca nu sunteti un "vorba-lunga".

6. Rostiti clar, fara sa va grabiti numarul dvs. de telefon atat la inceputul mesajului, cat si la sfarsit.

7. Ori de cate ori va sunati un (potential) client fiti pregatit sa ii lasati un mesaj in caz ca nu raspunde. In acest fel nu veti fi luat prin surprindere.

Sursa : Manager

Continue Reading »

Persuasiune: tehnici de manipulare in marketing si comunicare

Persuasiune vs manipulare

Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie.

Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sa-ti ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla. Pentru mine, persuasiunea este data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o optiune din care sa aleaga.

Daca sintagma “criteriile interlocutorului” nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla.

In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?

Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice… si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul “inconstient” este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile…

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

5 pasi pentru a influenta cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate… si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om… sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Citeste tot articolul de Ionut Ciurea

Continue Reading »

Manevra de barter

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere ca solutia care mi-o dai tu merita sa-mi scot banul din buzunar.’.

Ce mi-e mie foarte clar e ca obiectiile de pret – atunci cand sunt reale - nu sunt niciodata obiectii de pret, ci obiectii de credinta in valoarea pe care tu poti s-o aduci. Clientul – in special cel roman, pentru ca romanii sunt o natie neasertiva, care nu spun ce au in cap, care te duc cu masina la aeroport ca sa ta injure doi ani de zile dupa, pentru asta – n-o sa-ti spuna niciodata: ‘May, ce zici tu ca faci, eu nu cred.’ – ar fi jignitor. O sa-ti spuna: ‘E cam prea mult in comparatie cu bugetul meu.’ – si asta e acceptabil.

Barterul, insa, mai e folosit in Romania de ‘partea adversa’, pentru ca sa vada cat de disperat sau de flexibil esti. Daca vorbim de resurse, in Romania, regula e simpla: sunt putini, foarte putini, oameni care au foarte multe resurse, si noi, ceilalti, care nu avem. Valoarea pe care noi o aducem – ca vindem un produs, sau un serviciu sau forta proprie de munca – e ajustabila cu lungimea si goliciunea matului: cu cat esti mai in foame, cu atat esti dispus sa dai de pret in jos, si sa accepti o propunere rusinoasa. (Asta nu se intampla intr-o tara bogata, unde si cel mai sarac are suficient incat sa-si permita un acoperis deasupra capului, si o bucata de paine.) Stiindu-se asta, un cumparator – cel care are banii – nu da niciodata pretul de cerere, ci negociaza.

Cum negocierea de pret e, iarasi, perceputa ca fiind jignitoare (tu ceri 800, si clientul iti spune: iti dau 400, in general, chiar daca nu ai bani, il bagi in ma-sa, pentru ca te-a facut prost si fara valoare) smecheria aplicata e barterul: in diverse forme.

De exemplu, vrei sa te dai angajat. Cazi la pace la un salariu. Apoi vine incercarea – din partea angajatorului – de barter: ‘Stii, noi nu avem masini noi aici. Daca vrei, iti dam masina contabilei, care e din 1990 toamna, si are 350 de mii de kilometri la bord.”. Daca esti disperat, si spui ‘Da.’, poti fi sigur ca nici macar salariul n-o sa ti se plateasca pe de-a-ntregul, si de comision din vanzari nici nu se pune problema. Daca spui: ‘Nu, multumesc.’, angajatorul vine – pe manevra ’lovitura de ciocan’- cu o propunere mai buna: ‘Bine, iti folosesti tu masina, si noi te platim in barter pentru kilometri parcursi.’. Situatia, acum, e delicata: daca spui ‘Nu.’, vor fi doua ‘Nu.’-uri la rand: si, in cultura romaneasca, asta inseamna terminarea negocierii. Daca spui ‘Da.’, masina ta va fi jefuita in numele firmei. Solutia, ca la orice cal troian (varianta de negociere a loviturii de ciocan), e sa ceri ceva jignitor de mult, la randul tau: ‘Sigur, imi folosesc masina, dar atunci imi dati un comision de 5% din ce vand.’. ‘Da, dar…’-ul, ca in multe alte limbi europene, are valoare de ‘Nu.’ In acest fel, i-ai spus angajatorului ca, de fapt, mai ai niste bani la banca, si iti vin rosii si mere de la tara, si nu trebuie sa te dai vandut pe orice.

(Sa stiti ca acest tip de manevra eu nu l-am mai vazut prin alte parti. In Anglia, ai semnat un contract, e platit. Se face bine, rau, se plateste. La noi, ai semnat un contract, ai o semnatura. Nu-ti garanteaza nimeni ca vei primi vreodata ce scrie acolo.)

Intorcandu-ne la exemplul de mai sus: daca, din pacate pentru tine, ai rate la banca, sau nu ai rude la tara cu rosii si mere, esti mancat. Vei accepta, fortat, ce ti se cere, si vei intra pe o panta descendenta, care se va opri la limita suportabilitatii tale.

Sa stiti ca manevra de barter se face si dupa pornirea unui contract (sau, dupa caz, dupa angajare). Ideea - ’partii adverse’ - e sa afli care e limita de minima rezistenta a omului. Dintre operatiile care se fac, enumar:

* plata nu se face la timp – ci cu intarziere;
* plata nu se face integral;
* cheltuielile nu se recompenseaza (sau se recompenseaza partial);
* intelegerea de comision ‘se uita’;
* in timpul executarii unui contract, apar propuneri indecente de genul: ‘Noi avem o intelegere cu sala de sport. Nu vrei sa-ti facem si tie abonament, si iti descarcam din valoarea de platit pe contract?’;
* iei masa cu clientul, si, ca din intamplare, si-a uitat banii acasa (sa vada daca ai bani la tine, cat de gros e teancul, daca platesti cu card sau cash, la care banca ai cardul);
* ti se mai cer lucruri suplimentare, care, normal, sunt sa fie facute ‘ca si ajutor’, si nu sunt platite;
* ‘linia de sosire’ – terminarea contractului sau targetul de obtinut - este mutata mai departe;
* esti ‘amendat’, pentru o cheltuiala suplimentara, sau o incalcare a contractului (de exemplu, ca n-ai ajuns la timp la o intalnire);
* esti reclamat, admonestat in public, sau – la limita, chiar – dat in judecata, in timpul derularii contractului, ca nu ti-ai respectat angajamentele, samd

Tine minte regula de baza: orice cedare faci, din punctul de vedere al valorii vandute pentru bani, inseamna ca iti cobori valoarea la nivelul respectiv – cel putin atunci cand vorbesti cu un patron roman. Daca esti fotbalist, si accepti sa fii platit cu 10,000 de euro mai putin, nu numai ca, brusc, iti va scadea valoarea perceputa, dar, mai mult, se vor pune si semne de intrebare asupra valorii tale in general, si daca nu cumva trebuie sa fii transferat, sau trimis la echipa a doua.

Orice astfel de operatii suferi, te rog, tine minte: nu e vina ta. Cunosc oameni, de bun simt si buna credinta, care, dupa ce au suferit un astfel de tratament, si-au scazut ei, de la sine putere, valoarea ceruta (si, probabil, cea perceputa de ei insisi). E vorba, in principiu, de un mecanism balcanic-romanesc, care are, ca unic scop, micsorarea cheltuielilor cu angajatii si cu contractele externe.

Si acum va spun cele doua povesti care mi-au generat acest articol:

Povestea 1: La inceputurile carierei mele in consultanta, am lucrat cu o fabrica de ulei si apoi cu o fabrica de productie de materiale de constructii, amandoua cu acelasi patron. Pentru materialele de constructii, am semnat cu contract cuprinzator, in care trebuiau sa lucreze 5 oameni, de circa 90,000 de dolari. Cum eram fraier, m-am apucat sa lucrez pentru contract, cu energie, inainte sa-mi fi intrat vreun ban in cont. 2-3 saptamani mai tarziu, vazand ca nesimtirea se intinde, am lasat-o mai moale, si am cerut sa fiu platit. Raspunsul a fost: manevra de barter. ‘Hai ca te platim noi pe tine in materiale de constructii.’ Mi-am facut un calcul (era vorba de BCA): daca era sa fiu platit astfel, aveam nevoie de un business suplimentar, de spatiu de depozitare, facturi, ca, deh! - vindeam BCA. Am vorbit cu tata-socru’, i-am facut propunerea rusinoasa, sa ne asociem sa vindem BCA. Am cazut la pace, si m-am intors deschis si zambitor, cu un raspuns afirmativ pe buze: “Da, accept barterul, hai sa ne apucam de treaba. Uite, adresa unde trebuie sa livrati.”. Normal – eu nu stiam de manevra asta pe atunci – ca patronul s-a intors: ‘Ah, e prea complicat, uite, iti dau eu acum, din buzunar 2,000 de dolari, si restul mai tarziu, in banca.’. Am refuzat – pentru ca mi-era frica de bani negri. N-am mai vazut nici un ban, contractul nu s-a platit, iar munca mea a fost continuata de un alt freelancer, si a rezultat intr-un brand, o campanie de advertising, s.a.m.d. Metoda era un pe care respectivul o aplica de fiecare data, cu toata lumea – asta am aflat mai tarziu.

Povestea 2: Acum vreo doua luni, ma suna un prieten, care e instructor de sport, ca e nevoie de traininguri de vanzari pentru echipa de vanzari a unui hotel cu care lucra. Ma duc,vorbesc cu directorul, minune: aveau o hardughie de hotel in spate, si rate de ocupare de sub 20%. Munca pentru mine, destul. Batem si palma, principial, sa fac o evaluare la ochi, sa vad despre ce e vorba. A doua zi, managerul de vanzari ma lasa sa-l astept, cu ochii in soare. Dupa vreo ora de asteptat, isi face aparitia, isi cere scuze, si imi vine cu o propunere: nu accept eu ca toate munca de conceptualizare, refacere de echipa de vanzari si instruire sa fie platita in barter? Ca au ei niste garsoniere, si vor sa le vanda. Am realizat, pe loc, ca e vorba fie de ce am scris in primul paragraf, fie de incercare de flexibilizare. Si am spus, linistit: ‘Nu.’. Puteam sa vin cu o propunere alternativa, dar stiam ca: cine face manevra de barter, nu te poti intelege cu ei, si, in cele din urma iesti in pierdere. Si NU a ramas. N-am mai auzit de la ei de atunci. Mi-am avertizat prietenul cu cine au de a face, pentru ca stiu ca genul asta de oameni, care muta linia de sosire unde vor ei, pot sa-i faca si lui la fel. Asa s-a si intamplat: la prima plata, au ‘uitat’ sa-i dea comisionul, corespunzator clientilor adusi, inscrisi si platitori. Prietenul a trebuit sa plece. Probabil: altul la rand, ca prosti sunt destui.

Sursa : Training-Vanzari

Continue Reading »

Comunicare : cei 7 pasi ai comunicarii eficiente

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche

Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;

1. ASCULTA

* Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
* Uita-te in ochii interlocutorului
* Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
* Imita-i gesturile ‚in oglinda’
* Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor

2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE

* Intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu ‚da’ sau ‚nu’
* Intrebari generale (ce parere aveti despre…’)
* Repeta ceea ce a spus
* Da din cap (taci)
* Fa verificari usoare
* Fa verificari specifice
* Interpreteaza spusele clientului
* Nicioadata nu comentezi, argumentezi, negi spusele sau jignesti clientul

3. FORMULEAZA PROPUNEREA

* Pune clientul in centrul propunerii tale
* Ia-i in considerare nevoile
* Vinde beneficii, nu caracteristici; justifica beneficiile tale (‚pivot’)
* Verifica daca propunerea a fost inteleasa
* Foloseste Formatul de Vanzare Persuasiv:
descrie situatia
enunta ideea
explica cum functioneaza
reintareste beneficiile
inchide – sugereaza un pas urmator usor

4. INCHIDE

* Fa-l sa spuna ‚da’ dupa ‚da’
* Inchide cand e pregatit (cand da ‚semnale de inchidere’)
* Foloseste o varietate de inchideri (alternativa, cu presupunere, comparative,…)
* De fiecare data dupa ce inchizi, taci din gura. Cine vorbeste primul, pierde.

5. NU NEGOCIA / NEGOCIAZA CAT MAI TARZIU CU PUTINTA

* Identifica tacticile de negociere ale interlocutorului
* Asculta / ia notite
* ‚parcheaza’ – amana cererile clientului pentru mai tarziu
* Fa operatii de schimb:
* Repeta cererea clientului
* Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
* Spune-ti pozitia ta
* Introdu conceptul de schimb
* Ofera ceva si cere ceva
* Respinge / spune NU frumos
* Repeta cerea clientului
* Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
* Spune unde te afli
* Respinge propunerea
* Da motive
* Invoca ‚politica firmei’ sau ‚da-te ranit’

6. REZOLVA OBIECTIILE (P.A.R.)

* Pricepe obiectia (pune intrebari lamuritoare)
* Asigura-te ca e obiectie reala (‚daca rezolvam aceasta problema, ar mai fi alta?…’)
* Rezolva obiectia – vin-o cu o solutie
* Dupa fiecare rezolvare a unei obiectii, inchide

7. CAND AI ACUMULAT SUFICIENTA INFORMATIE (si ai verificat-o) ACTIONEAZA!

* Transmite informatia ta, ajustata la nevoile clientului

Sursa : Training-Vanzari

Continue Reading »

Cuvantul minune : Aveti sau ai dreptate

De fiecare data cand primesti o reclamatie, exista un cuvant minune care, daca il folosesti, creaza baza potrivita pentru un dialog ulterior: ‘Aveti (sau Ai) dreptate…’. Urmat, ideal, nu de o constatare de-a ta, ci de repetarea, cuvant cu cuvant, a cuvintelor spuse de reclamant.

Ai dreptate, se pare ca n-am reusit sa venim la ora promisa.

Aveti dreptate, e jenant.

Aveti dreptate, tinand cont de ce astepatari aveati de la noi, e normal sa simtiti asta.

Aveti dreptate, va intelegem. Si noi, daca eram in locul Dvs., faceam la fel.

Aveti dreptate, si imi pare rau, sincer, sa aud asta.

Aveti dreptate, si imi pare rau ca aveti aceasta parere despre noi.

Ai dreptate draga mea, si sper sa nu se mai intample.

Asa e, ai dreptate, si imi pare rau. Imi cer scuze.

Continue Reading »

Vanzarea prin crearea de vinovatie

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand lucruri de care clientul nu are, de fapt nevoie, poate fi, cu usurinta, manipulare: manipularea prin vinovatie.

De obicei, sa intampla in 3 pasi:

Pasul 1: Intra in contact;

Pasul 2: Creaza o stare de mila sau de vinovatie (mai rar, de obligatie);

Pasul 3: Cere ceva in compensatie.

Am vazut un astfel de mecanism in Egipt: un cersetor, la marginea strazii, sau un fata unei moschei turistice, inconjurat de niste icoane. Ca si turist, te apropiai de icoane, pentru ca sa le vezi mai indeaproape, eventual sa le cumperi. In acel moment, cersetorul se apleca, si iti saruta pantoful / sandaua, fara sa te atinga, si, imediat, intindea mana sa ceara pomana. Cu un astfel de gest, facut un public, iti era practic imposibil sa te retragi fara sa-i dai nimic: ai fi facut impresia unei jigodii ordinare. De vina, de jena, ii dadeai ceva.

La fel mi s-a intamplat in aeroport. La WC, desi scria mare, clar, in engleza: ‘Nu dati bacsis omului care face curatenie.’ (sau poate tocmai de aceea, ca sa-ti introduca conceptul de bacsis in creier), dupa ce am fost la pipi, cand sa ma spal pe maini, acesta, servil, a sters repede apa care se imprastiase in jur, si mi-a intins o bucata de prosop de hartie. Normal, i-am dat bacsis.

Sunt multi vanzatori incepatori care folosesc aceasta tehnica. De exemplu, cei care dau telefoane (telemarketing), pentru ca sa creeze o aura de mila, daca simt ca persoana din partea cealalata a firului e mai slaba de inger, spun ceva de genul: ‘Am dat pana acum peste 50 de telefoane, si nu am reusit sa vand decat in 4 locuri. Mai am nevoie de unul, ca sa-mi fac targetul, sa pot si eu sa plec acasa.’.

Dar am vazut si vanzatori cu experienta, si care vand de obicei pe autoritate, facand acelasi gest: ‘Va rog, ajutati-ma, pentru ca trebuie sa-mi fac targetul.’ uneori insotita si cu explicatii suplimentare: ‘am doi copii acasa.’

O alta varianta e atunci cand ai o suferinta, un picior in ghips, esti pe patul de spital, sau ceva similar. Stiu un vanzator care si-a rupt piciorul (intr-un accident de ski) si a dat telefon tuturor clientilor cu textul urmator: ‘Sunt in spital, tocmai am fost operat, dar ma gandesc la Dvs.. Stiu ca n-am putut sa vin dar am o super -oferta, care m-ar ajuta sa fac mai multi bani acum, cand am nevoie.’ Rata de succes (vindea catre farmacii, majoritatea clientelor erau doamne) a fost uluitoare, de peste 95%.

O varianta este sa-ti faca un serviciu, ca si client, apoi sa se planga. Anul trecut, intr-un magazin de electrocasnice (care are ca si purtori de cuvant un catel si o pisica, amandoi rotunzi), am patit urmatoare faza. Vanzatorul mi-a adus ce vroiam sa cumpar, mi l-a desfacut – pentru ca sa constat ca e altceva decat ce era expus la mostre. Am spus: ‘Eu nu cumpar asa ceva.’ La care vanzatorul a inceput sa se planga ca ‘… acum o sa fiu dat afara, pentru ca nu avem voie sa desfacem cutiile inainte de vanzare. O sa-mi pierd slujba, si am un copil mic acasa.’ . Am facut ochii mari, stanga-imprejur, si nu am mai intrat in magazinul respectiv, in veci, ever.

Practica respectiva e des intalnita in retail: de exemplu, daca, din greseala murdaresti ceva sau spargi ceva, esti ‘obligat’ sa cumperi.

Continuare articol

Continue Reading »

Degetul si momeala. Tehnica de manipulare in vanzari

Degetul si momeala. Tehnica de manipulare in vanzari.

Daca vanzarea e formata din 3 elemente: problema, solutia si cadrul de incredere, manipularea este o actiune de influentare care falsifica unul sau mai multe din aceste elemente, in scopul grabirii sau determinarii unei decizii. Cu alte cuvinte, prin manipulare putem sa:

- facem ‘victima’ sa creada ca are o problema, atunci cand, de fapt, nu are;

- sugeram o solutie, atunci cand aceasta nu functioneaza, sau nu o avem, de fapt;

- creem un ‘cadru de incredere’, prin inducerea unei false stari de siguranta.

Ca orice vanzare manipularea se bazeza pe legile influentarii.

Aceste legi sunt:

- legea autoritatii- cumparam de la cineva care are o anumita autoritate, o expertiza recunoscuta;

- legea putinatatii – cu cat ceva se gaseste mai rar, sau mai putin (e valabil si pentru informatie) atunci are mai multa valoare;

- legea reciprocitatii – raspundem in acelasi fel in care suntem tratati;

- legea colectivitatii (sau a normei sociale) – daca mai multi fac un lucru, atunci il fac si eu, pentru ca e corect;

- legea posesiei – imi e mult mai usor sa iau o decizie, odata ce deja ma comport si reactinez ca si cum deja as fi luat-o

- legea simpatiei – accept mult mai usor parerea cuiva care imi e simpatic, sau similar (face parte din acelasi trib ca si mine);

- legea consecventei – odata ce am luat o anumita decizie, actionez in sensul respectarii si urmarii ei, pentru ca sa fiu perceput ca si consecvent de catre ceilalti;

Cele mai simple si frecvente tehnici de manipulare sunt:

1.’Degetelul’ sau ‘Piciorul in usa’

Victimei i se cere sa faca ceva mic, usor de facut, urmata apoi de o cerere mare. Intre cele doua cereri, se produc reciprocitati, sau consecvente, de natura sa faca victima sa urmeze un anumit tip de comportament (de exemplu, comportamentul ‘generos’)

Exemplu (de pe strada): Influentatorul intreaba victima: ‘Fiti un dragut, cat e ceasul?’ Victima, raspunde. In continuare, influentatorul fie vine cu un compliment: ‘Va multumesc, cat de amabil sunteti. Putini oameni isi mai ajuta, in ziua de azi, semenii…’ Daca victima achieseaza, intra in joc, si confirma, influentatorul cere ceva mai semnificativ: ‘Daca tot sunteti asa un om bun, ati putea sa luati in considerarea ajutoarea clincii de salvare a marmotelor din Oravita, al carei reprezentant sunt?’ Victimei ii e greu sa refuze, pentru ca e deja un ‘om bun’, iar, daca ar refuza, ar contrazice actiunile de pana atunci.

Aceasta tehnica functioneaza si mai bine atunci cand cererea vine ca si raspuns la un ajutor sau favoare, facute de influentator, din proprie initiativa. De exemplu, aseara, la semaforul din fata de la Mariott era un cersetor care spunea urmatorul text: ‘Sa stiti ca, daca mergeti in jos, spre bulevardul Libertatii, e un radar mai jos, in vale.’ Placut surpins, soferul multumea, apoi intervenea cererea: ‘Stiu ca nu va cer prea mult, dar sunt un om sarac, si am 4 frati mici acasa… Puteti sa ajutati cu ceva, cu orice? Chiar numai 5 bani, si ar fi suficient.’ In 15 minute, cat am urmarit operatia, din 10 cereri, a primit 8 (opt) donatii. Senzational! (recunosc, l-am ajutat si eu nitel, sa-i rafinez tehnica, care era, initial, putin cam rudimentara: dadea sa stearga parbrizul, apoi, daca era refuzat, cerea ceva. Chiar daca ar fi avut efect de lovitura de ciocan, consecventa celui care il refuza venea impotriva intentiei lui. Ah, si, aseara, nu era radarul care de obicei, seara, sta acolo. :) ) Aceasta cerere a mai continut doua elemente de putere: expresia ‘pentru ca’, si cererea minimala ‘chiar si numai 5 bani ar fi suficient’.

Exemplul dat de prof. Robert Cialdini este cel al unui experiment in derulat in California, in care locuitorilor unei suburbii li s-a cerut sa puna un mic anunt pe usa, cu mesajul: ‘Pastrati curtea curata’ sau ‘Copiii trebuie sa mearga cu bicleta numai pe trotuar’. Cei care au achiesat acestei cereri au cedat in proportie covarstoare, de 78% unei cereri ulterioare, mult mai mare, de a pune un panou in curte ‘Pastrati California curata’ Sau ‘Viteza ucide’. Pe de alta parte, aceeasi cerere – cea de panou mare – facut unei alte comunitati, unde nu s-a aplicat tehnica degetelului, a rezultat intr-o achiesare minora, de numai 12% (mai mica, prin comparatie, chiar si decat cea a cererii initiale de panou mic).

Aceasta tehnica se aplica, cu mult succes in orice campanie de raliere la o idee politica, la un protest, sau la o campanie electorala. Victima e ‘momita’ sa semneze la o idee buna pentru comunitate, cum ar fi reparatia unei biserici, sau ridicarea unei noi gradinite. Odata ce semneaza, i se aduce la cunostinta ca aceasta initiativa apartine candidatului sau partidului cutare, care, a propos, e si dispus sa-i asculte doleantele. (Normal, nu se pomeneste nimic de o reciprocitate, insa aceasta e subinteleasa.) Prins in capcana propriei consecvente, victima accepta sa sustina, chiar si numai cu jumatate de gura, candidatul respectiv. Odata ce e insa vazut in public, sustinand respectiva idee, soarta lui e pecetluita: va continua sa sustina respectiva ideee, pana la capat.

2. Amagirea (‘Momeala’)

‘Degetelul’ poate avea, simplu, valoare de pacaleala. Victimei i se propune sa faca un anumit serviciu, pe baza de voluntariat, contra unei prezumtive rasplate: fie banesti (dar necontractuala) fie de alta natura (‘sunt fete simpatice, care de-abia astepta sa te cunoasca’, sau ‘ai intrare la spectacol, unde concerteaza formatia rock X, pe care stiu ca o simpatizezi’). Aceste promisiuni se dovedesc a fi ne-reala: fie fetele nu exista, sau sunt la varsta pensionarii, fie formatia rock si-a anulat, in ultima clipa, prezenta, pentru ca solistul vocal s-a imbolnavit de galci. Insa volutariatul s-a petrecut deja.

O varianta a acestei tehnici e sa ceri victimei un comportament sau o actiune usor de facut, si sa o inlocuiesti, ulterior, cu ceva foarte greu. Spre exemplu, o anumita categorie de consumatori e atrasa sa participe la un eveniment, sau sa intre pe un anumit site, pe baza unei promisiuni de gratuitate, sau de ‘pret bomba’. Odata ‘intrat sub acoperis’, sau ‘prins’, victima nu mai poate da inapoi. Spre exemplu, aceasta este tehnica folosita de comerciani tip cash& carry, sau hypermarketuri, care te atrag cu o oferta fabuloasa, care insa se dovedeste a nu exista.

Un alt exemplu sunt ‘serviciile personale’ facturate de anumite hoteluri: clientului i se ofera gratis, vizionarea unui film, sau a unor secvente porno; la un moment dat, i se aduce la cunostinta ca acest serviciu va fi pus pe factura, la suma de 15 Euro, ca si ‘servicii speciale’, si i se cere confirmarea, prin apasarea unui buton verde, de pe telecomanda. Studiile au aratat ca procentul de clienti care continua vizionarea este de peste 55%, in vreme ce, daca sunt anuntati dinainte de conditiile comerciale, si pret, numarul celor care aleg sa vizioneze respectivul film e de numai 8%.

Cazinourile practica acelasi tip de manipulare: clientii primesc mancare si bautura gratis (uneori li se dau si vouchere de 50$ gratis, pentru ca sa joace), sunt intretinuti de domnisoare extrem de atragatoare, cu tinute de multe ori sumare, care se ofera sa ii si ‘invete’ pe novici cum se joaca la o masa sau alta. Odata prins, victima continua sa joace, pana cand ramane fara bani. Cei care vin numai pentru ca sa manance si sa bea li se atrage atentia, discret, ca trebuie sa si joace, altfel vor fi evacuati. Daca persista in comportamentul lor, sunt identificati si nu mai sunt lasati sa intre in cazino o data urmatoarel

Continuare articol : Training-Vanzari

Continue Reading »

Mesaje subliminale

Mesaje subliminale incluse in textul de prezentare

Pe cand lucram in vanzari la Procter & Gamble, ni se dadeau, de catre departamentul de marketing, prezentari gata pregatite (uneori, textul era de invatat, cuvant cu cuvant, mai ales de catre vanzatorii catare magazine mici, VSR-i, Van Sales Representative-i). Fara sa stim, in textul cu pricina erau inserat indemnuri subliminale la cumparare, care ajutau potentialul client sa ia decizii imediate, in favoarea cumpararii.

Oamenii sunt extrem de sensibili la cuvinte. Chiar daca nu inteleg intru totul sensul spuselor unei propozitii, marea majoritate a oamenilor iau decizii intr-o anumita directie, pentru ca subconstientul preia informatia care nu a fost corect procesata constient. De exemplu, daca va spun: ‘nu va ganditi la Traian Basescu’, desi comanda mea, constienta, a fost sa NU va ganditi la Basescu, inconstient, si imediat urmator, incepeti sa va ganditi la personaj. Asta pentru ca, in propozitia spusa de mine se afla un mesaj: ‘ganditi la Traian Basescu’, imposibil de filtrat.

Puterea mesajelor subliminale a fost scoasa in evidenta de cercetari stiintifice. Un experiment celebru, derulat in anii ’50, insera intre cadrele unui film vazut la cinema indemnuri de genul “mananca mai multe floricele” sau “bea Coca -Cola”. De la caz la caz, s-a constatat ca grupele care fusesera expuse unor mesaje subliminare, consumau cu 30-50% mai multe floricele si Coca -Cola.

Desi oficial interzise, reclamele subliminale sunt omniprezente in viata noastra, prin afise, bilboard-uri, outdoor-uri, care nu le constientizam, dar care ne influenteaza direct comportamentul si gandirea. Odata expusi acestor mesaje, vom tinde, de exemplu, odata intrati intr-un supermarket, sa cumparam anumite produse, catre care simtim o anumita familiaritate, si, ca urmare, atractie.

Influenta acestor mesaje este foarte puternica. Ca si poveste, acum cateva zile, incercam sa-i sugerez unui coleg de-al meu, creativ, cateva executii pentru un panou publicitar pentru Concept Marketing. Odata ce i-am prezentat ideile mele (6), mi le-a demontat, pe rand: toate erau copii, foarte transparente, ale unor campanii publicitare existente, la telefoane mobile, magazine en-gros, samd, la care fusesem expus, inconstient, in timpul sofatului catre birou.

Cu toate acestea, mesajele subliminale nu functioneaza intotdeauna. Premizele favorabile functionarii unor astfel de mesaje sunt: ignoranta auditoriului, inclinatia spre a fi influentati (unii oameni sunt mai sensibili decat altii), experienta anterioara cu produsul sau serviciul respectiv, sau un produs sau serviciu similar, interesul din perioada curenta pentru achizita produsului respectiv (de exemplu, atunci cand iti cumperi pantofi, esti foarte atent la pantofii celor care merg pe strada :) ).

Uitati un exemplu simplu, facut si explicat de Derren Brown:


Cum puteti integra mesaje de cumparare in prezentarea voastra?

Sa presupunem ca vreti sa introduceti urmatoarele mesaje:

“Cumpara produsul X”

“FirmaMeaSRL e cel mai bun”

“Ai siguranta ca vei castiga”

”Sunt multi ca tine, si sunt fericiti”

“Ai facut bine, nu-i asa”

“Cumpara acum”

“Noi iti facem viata mai buna”

Acestea pot fii ascunse intr-un text, care la prima vedere pare foarte inocent, de tipul:

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii de tip Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta.

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii de tip Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta.

Fericiti-va angajatii, cu un produs facut bine, pentru ca toata lumea vrea sa aiba parte de siguranta in exploatare, nu-i asa? Numai cei care cumpara pot intelege de ce acum acest tip de tehnologie te ajuta: produsele noi, ca acestea, sunt pentru ca sa iti facem viata mai buna.

In realitate, in spatele speech-ului vanzatorului se afla urmatoarele mesaje ascunse:

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta. Fericiti—va angajatii, cu un produs facut bine, pentru ca toata lumea vrea sa aiba parte de siguranta in exploatare, nu-i asa? Numai cei care cumpara pot intelege de ce acum acest tip de tehnologie te ajuta: produsele noi , ca acestea, sunt pentru ca sa iti facem viata mai buna.

In timp, introducerea unor mesaje subliminale in cuvantarile voastre devine aproape un reflex conditionat. Folosirea numelui recipientului, si folosirea repetata a mesajului de transmis, sunt elemente-cheie pentru ca mesajul sa fie receptionat, si integral asimilat.


Continuarea articolului : Training-Vanzari

Continue Reading »

Manipulari Comerciale

MANIPULARI COMERCIALE. Tehnici folosite de agenti de vanzare si companii producatoare pentru generarea de interes si servicii suplimentare din partea detailistilor, in dauna profitului acestora

In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii obisnuiti cu cozile si varietatea mica a ofertei in magazinele de proximitate, de cartier, acum colinda linistiti printre rafturile imense ale cate unui retailer de sorginte vestica. Aceasta este partea vizibila a aisbergului. Sub ea, nevazuta direct de consumator, mult mai subtila si perfida, se desfasora batalia producatorilor cu produsele si marcile acestora. Marci odinioara omniprezente au disparut sau au fost absorbite si reciclate de marii producatori si comanii multinationale: Dero, Perlan, Super- Cristal, Coral, Eugenia, Kandia, salam Victoria, sau de vara, Magura… Nu mai cumparati ulei de floarea soarelui, ci Floriol, Ulvex si Muntenia. Faina e Baneasa, Pambac, Dobrogea, Loulis. Va mai amintiti de samponul cu urzica? Nu-l cautati in rafturile unui Carrefour, a fost inlocuit cu Pantene, Sunsilk si Nivea.

Dar cum s-a petrecut aceasta transformare? Pe de o parte, prin educarea consumatorului. Aici, industria advertisingului si-a facut din plin datoria. Insa un filtru la fel de important s-a dovedit a fi retailerul. Asta, dintr-un motiv foarte simplu: de cele mai multe ori, daca nu gasim produsul favorit, tindem sa cumparam un altul disponibil.

In timp, retailerii mici simt ca fac din ce in ce mai putini bani, desi magazinul lor arata din ce in ce mai bine, sortimentatia e mai bine gandita, personalul edcuat, au promotii si display-uri de marfa. Situatia se datoreaza, pe de o parte, concurentei celor mari: e greu sa ai faina la 69 de bani/ kilogram, sau banane la 1.5 lei/ kg. Pe de alta parte, profitul poate scadea datorita negocierilor purtate zilnic cu diversii agenti de vanzare ai producatorilor. Cu echipe de marketing in spate, cu bani cheltuiti in activitati de cercetare si dezvoltare de concepte, agentii de vanzari vin cu propuneri care par, la prima vedere, extrem de avantajoase. De foarte multe ori insa, acestea creeaza pierderi. Aceste pierderi, datorita specificului comertului cu amanuntul, nu sunt imediat vizibile, si, precum un vapor care ia apa, detailistul se poate trezi la un moment dat in imposibilitatea de a-si plati facturile.

Cum se ajunge aici, si cum putem evita acceptarea unor propuneri din partea producatorilor, ce ne pot produce pierderi?

In cele ce urmeaza, va prezentam cateva cazuri tipice, in care propunerile producatorilor pot aduce pierderi.

Sa presupunem ca avem un magazin mic – mediu, care e deschis 7 zile pe saptamana, cu o cifra de afaceri zilnica de 5,000 lei noi (50 milioane), si o marja de profit neta de 10%. Asta inseamna ca facem un profit de 500 lei zilnic (5 milioane). Costurile operationale lunare, cumulate (salarii, curent, intretinere, securitate, consumabile,…) sunt de 15,000 lei (150 milioane). Avem 200 metri liniari de raft, zona de produse proaspete, paine si vitrine frigorifice pentru mezeluri si bauturi racoritoare.
Cazul 1. Profit vs. venit. Agentul de vanzari prezinta lucrurile astfel: „Cumparati produsul X, care costa 10 lei. El se vinde cu 13 lei/ bucata, iar numarul de bucati pe care un magazin de nivelul Dvs. le vinde in medie, pe saptamana este de 50. Adica Dvs. Castigati 650 lei!”
Pacaleala: „Castigul” de 650 lei – venitul – e mult mai mic decat castigul Dvs. real – profitul realizat din vanzare .
Explicatia pacalelii: In limbaj curent termenii venit, profit, castig, adaos, avantaj, realizare sunt aproximativ sinonimi – creierul nostru, daca nu e antrenat, face greu diferenta intre semnificatia unui termen fata de cea a altuia. Agentii de vanzare folosesc repetat si cu intentie aceste „cuvinte pozitive” pentru a va crea o impresie de valoare mai ridicata decat cea reala.
Teoria: Profitul = Venit – Costuri
Cum contracaram manipularea: Ii explicati vanzatorului ca Dvs. castigati numai diferenta dintre ceea ce vindeti si ceea ce platiti (asta in cazul in care doreste sa fie platit). In cazul nostru: vanzarea sau venitul e de 650 lei, profitul sau castigul (brut, vedem mai incolo) e de numai 150 lei.

Cazul 2. Adaos versus marja. Agentul de vanzari prezinta lucrurile astfel: „La acest produs va puteti pune un adaos de 30% si vinde cu 15 lei.”
Pacaleala: Procentul de 30% pare mai mare decat e el de fapt.
Explicatia pacalelii: Mintea noastra gandeste astfel: 30% din 15 lei, adica 4.5 lei / bucata vanduta. Asta se inmulteste cu numarul de bucati estimat sa se vanda pe perioada de creditare, sa zicem 50, iar profitul brut rezultat e 4,5 lei x 50 = 225 lei (2,250,000 lei. Suna bine, dar e FALS.
Realitatea: Adaosul este de 30% peste pretul de intrare, iar pretul de raft este de 15 lei. Aceasta inseamna ca pretul de intrare este de 15 : 1.3 = 11.538 lei. Dvs. credeati ca achizitionati un produs cu 10.5 lei, dar in realitate el costa 11.538 lei. Ca urmare, profitul brut real e de 50 x (15 – 11.53) = 173.07 lei. Diferenta intre ce ati crezut (225 lei) si ce ati obtinut (173 lei) e de 52 lei. Bani frumosi pentru doar doua vorbe mestesugite!
Teoria: Adaosul (mark-up) = Profitul / Costul produselor, Marja de profit (margin, realizare)= Profitul / Venit. De exemplu, un produs care costa 10 lei si il vindeti cu 12 lei, are 20% adaos, dar numai 16.6% marja de profit!
Cum contracaram manipularea: Cereti sa discutati despre profitul Dvs. ca si valoare exacta, nu ca procent din ceva. Sau, si mai bine, calculat-va singur profitul, si invitati agentul de vanzari sa-si vada de treburile si calculele lui, nu de ale Dvs.
Cazul 3. Scaderea pretului. Agentul de vanzari va cere sa reduceti pretul la un anumit articol, cu urmatorul text: „Daca reduceti adaosul de la 30% la 20%, vanzarile Dvs. vor creste de la 2 baxuri (20 buc) la 5 baxuri (50 buc). Asa s-a intamplat cu magazinul X, de peste drum.”
Pacaleala: Cand va calculeaza profitul o face ca si cum ar fi marja de profit: „Trebuie sa scadeti cu 10% (diferenta gresit calculata intre 30% si 20%) din 15 lei. Asta inseamna numai 1.5 lei deci un ‚sacrificiu’, la vanzarea actuala, de numai 30 lei. Profitul ce se poate obtine de 3 lei (20%) x 50 buc (diferenta de vanzare) adica 150 lei. Estimativ, va alegeti cu un profit suplimentar de 135 lei.”
Explicatia pacalelii: Evident, agentul de vanzare incurca iarasi profitul cu venitul si marja cu adaosul, dupa cum ii convine.
Realitatea: Adaosul de 30% va aducea un profit de 3.46 lei / bucata, adica 69.23 lei profit. Un adaos de 20% va va aduce numai 2.3 lei. Pentru ca sa scoateti acelasi profit, trebuie sa vindeti cel putin 30 bucati. Vanzand (sa zicem) 50 bucati, asa cum sustine agentul de vanzari, veti face 115 lei, fata de 69.23, adica 45.77 lei in plus. Dar cine va garanteaza o vanzare de 2.5 ori mai mare decat cea acutula?
Teoria: Exista o curba de sensibilitate pret – vanzare, specifica fiecarei categorii si, uneori, fiecarui produs. Cresteri de genul celei de mai sus, inseamna o flexibilitate de pret foarte mare – mai rar intalnita. Apoi, diferenta de pret corespunzatoare unui adaos de 20% fata de 30% este cu atat mai relevanta, si mai usor de remarcat cu cat pretul e mai mare. Cu alte cuvinte, e greu de observat la preturi mici si la articole care nu au ‚pretul cunoscut’ sau vanzare regulata mare.
Cum contracaram manipularea: Faceti-va singur calculele, in liniste, fara prezenta agentului de vanzari. Cereti-i acestuia sa nu va dea sugestii in priviinta pretului, dar verificati daca sensibilitatea la pret a produsului respectiv e mare, printr-o reducere temporara de pret.
Cazul 4. Multiplicarea nesfarsita a profitului. Agentul de vanzari prezinta lucrurile astfel: „La acest produs, aveti un profit de 2 lei/ bucata. Cum vanzarea zilnica este de 30 de bucati, inseamna ca faceti 60 lei. Intr-o saptamana aveti 420 lei, iar intre-un an 21,840 lei! Cu alte cuvinte, daca cumparati acest produs, intr-un an de zile, e ca si cum v-ati face singur cadou un Logan!”
Pacaleala: Numarul mare – de la sfarsitul anului – il acopera pe cel mic. Vizualizarea beneficiului – masina Logan – usureaza asimilarea speculatiei.
Explicatia pacalelii: Rationamentul agentului de vanzari presupune o vanzare anuala constanta, si un profit pe bucata constant.
Realitatea: Ar fi frumos ca din fiecare articol listat sa putem sa scoatem suficient profit incat sa ne putem cumpara, la sfarsitul anului, un Logan. Din pacate, profitul nu este constant, pentru ca depinde de un numar mare de factori, printre altele: sezonalitate, actiunile concurentei, promotii, depreciere…
Teoria: Singurele numere adevarate sunt cele din magazinul Dvs. De aceea, e bine sa va faceti singuri temele pentru acasa si sa vedeti ce, cat si cum se vinde.
Cum contracaram manipularea: Sugerati-i vanzatorului ca fiecare magazin are specificitatea lui si, ca urmare, ritmul de vanzare al unui produs difera. Numerele vehiculate de vanzator au cel mult o valoare indicativa.

Cazul 5. Profit net vs. profit brut. Foarte multe afaceri paguboase le incheiem pentru ca nu luam in considerare costurile atasate.
Textul/ manipularea. De exemplu, un agent de vanzari va poate sugera urmatoarele: „Listati detergentul X. Nu e scump: costa 10 lei. Il puteti vinde cu 12 lei. La fiecare bucata faceti 2 lei profit. Avem 4 variante de X: cu parfum de flori, de lamaie, de levantica si de aer de munte. Din experienta noastra, se vand aproximativ 10 bucati/ saptamana. Nu ocupa spatiu mult: 1.25 metri liniari de raft sunt suficienti pentru ca fiecare punga e lata de 25 de cm si varianta cu miros de munte se vinde de 2 ori mai bine decat celelalte.”
Pacaleala: Agentul ne povesteste numai de profitul brut si nu ia in considerare si cheltuielile operationale, necesare pentru functionarea magazinului.
Explicatia pacalelii/ Realitatea: La prima vedere pare OK – o afacere de cumparare si vanzare ca oricare alta, cu profit: intr-o saptamana faci 20 lei profit, iar intr-o luna (sa zicem ca are 4.3 saptamani) 86 lei. Acesta este insa profit brut. Profitul real (net) se obtine scazand si costurile operationale echivalente. Daca avem 200 de metri linari de raft si cheltuieli operationale lunare de 15,000 lei (150 milioane), putem raporta aceste cheltuieli pe metru de raft: 75 lei/ metru de raft, lunar. Spatiul de raft necesar costa deci 93.75 lei, iar profitul net e de -7.75 lei. Adica afacerea produce paguba, nu profit.
Teoria: Profitul Brut este suma de bani ramasa dupa ce ai scazut costul produselor din venit. Profitul Net inseamna banii ramasi dupa ce ai scazut si costurile operationale din profitul brut. Astfel, profitul brut poate fi pozitiv, insa profitul net poate deveni negativ, daca costurile operationale sunt mai mari decat profitul brut. Aceasta se poate calcula pentru fiecare categorie sau produs in parte.
Cum contracaram manipularea: Trebuie sa stim cu exactitate cheltuilile operationale lunare si raportarea acestora pe metru liniar sau metru patrat de raft. Cum afacerea de retail e o afacere de inchiriere a spatiului de raft catre diversi producatori, putem calcula profitul rezultat din spatiul de raft astfel inchiriat – profitul brut – dar din el sa scadem cheltuielile operationale aferente. Profitul net astfel rezultat il comparam cu profitul net mediu, sau cu indicatorul nostru de profitabilitate urmarit / obiectivul nostru.

Cazul 6. Adaos mare, afacere mare. Adaos mic, afacere mica. E folosita in special de agentii de vanzari de bunuri durabile sau de folosinta indelungata. Se bazeaza pe apetenta noastra de a judeca valoarea unui propuneri prin prisma adaosului procentual/ marjei de profit procentuale oferite, mai curand decat pe valoarea intrinseca a profitului obtinut.
Textul/ manipularea. De exemplu, un agent de vanzari ne propune cani ornamentale pentru birou. Costa 5 lei, insa adaosul e de 100%: se poate vinde cu 10 lei. Adica marja de profit e de 50%). Se vand, in medie 5 bucati pe saptamana.
Pacaleala: La prima vedere, e o afacere usoara din care castigam 25 lei / saptamana, adica 107.5 lei /luna.
Explicatia pacalelii/ Realitatea: Fata de orice alt produs cu rulaj mare (bun de larg consum), profitul rezultat e mai mic. De exemplu, painea: costa 0.65 lei si se vinde cu 0.75 lei: castigam 0.1 lei (10 bani, 1,000 lei vechi)/ bucata. Insa painea se vinde in cantitati de 500…1,000 buc/ zi, adica un profit zilnic de minim 50 lei si lunar de 1,500 lei. Evident, bunurile de mare rulaj aduc profit mai bun.
Teoria: Rulajul e valoarea vanduta intr-o anumita perioada de timp. Pentru un produs, inseamna banii rezultati din vanzarea acelui produs intr-o perioada de timp. Rulajul e mult mai important decat adaosul.
Cum contracaram manipularea: Trebuie sa stim sa calculam rulajul/ unui produs sau al unei categorii si sa comparam cu rulajul corespunzator altor categorii, de referinta.
Cazul 7. Vanzarea conditionata (Rotatia unui produs).
Textul/ manipularea. De multe ori, agentii sunt ‚ingaduitori’ cu creditul si vin cu propuneri de genul: „Uite, am 2 produse, A si B: A se vinde foarte bine, 100 bucati pe saptamana, insa, din pacate, din B se vand numai 50. Amandoua costa la fel 3.5 lei si se vand cu 5 lei. Va propun o afacere: va dau 10 baxuri din fiecare (140 bucati din fiecare) cu credit 7 zile. In cazul in care nu reusiti sa vindeti suficient pentru ca sa puteti plati factura, va mai las inca o saptamana credit. Ce ziceti?
Pacaleala: Datorita stocului mare, dupa 7 zile, trebuie sa utilizati capitalul propriu pentru ca sa platiti factura. Daca va mai lasa inca 7 zile cu plata, ramaneti fara produsul A, si tot nu faceti suficienta vanzare (rulaj) pentru ca sa merite.
Explicatia pacalelii/ Realitatea: Rulajul poate determina daca un produs e profitabil sau pagubos. Sa zicem ca avem 2 cutii de sucuri de fructe, A si B. Insa cutia A se vinde 100 bucati/ saptamana, iar cutia B, 50 bucati/ saptamana. Vanzarea (rulajul) pentru A este de 500 lei, iar pentru B de 250 lei.
La prima vedere, pare OK – si produsul A, si produsul B se vand. Insa banii imobilizati in stoc sunt de 140 x 3.5 = 490 lei, pentru fiecare produs. La sfarsitul creditului de 7 zile, veti fi fericit sa platiti pentru produsul A, din care ati vandut in valoare de 500 lei si, dupa ce platiti factura, va vor ramane 10 lei. Insa produsul B va produce pierdere: ati vandut numai 250 lei, si, ca urmare, pierdeti 240 lei cand platiti factura.
Sa zicem ca agentul de vanzari se tine de cuvant si va mai lasa cu plata inca o saptamana (sau va prelungeste creditul la 14 zile).
Ce se intampla dupa inca o saptamana? Daca ati fi avut suficienta marfa, veti fi vandut inca 100 de bucati din cutia A si 50 de bucati din cutia B. De data asta, aveti bani sa platiti si cutia B, si sa ramaneti cu 10 lei in casa. Din pacate, insa, veti fi ramas fara marfa la cutia A: pentru ca aveati numai 140 in stoc: dupa prima saptamana, va ramasesera 40, iar dupa inca 2 zile nu mai aveati cutii A la vanzare. In astfel de conditii, suma totala vanduta va fi de (140 cutii A + 100 cutii B) x 3.5 = 840 lei, iar Dvs. aveti de platit 980 lei. Desi agentul v-a lasat credit suplimentar, nu e cine stie ce afacere, nu?
Teoria: Rulajul rapid ajuta sa poti plati facturile la timp. Impreuna, produsele A si B fac o vanzare de 150 buc/ saptamana, adica 21.4 buc/zi. Stocul dat, de 280 bucati, acopera o vanzare de 13 zile, iar plata e la 14 zile – ceea ce sunt aproape bine; ramaneti fara marfa in stoc pentru 1 zi. Daca insa judecam separat, pe produsul A si B: A se vinde 14.28 buc/zi, iar B 7.14 buc/zi. Adica agentul de vanzari v-a dat stoc in valoare de 9.8 zile pentru produsul A si 19.6 zile pentru produsul B.
Cum contracaram manipularea: Daca ne calculam necesarul de stoc, ii putem cere agentului sa ne dea stoc de 7 zile incluzand necesarul de raft, pentru creditul respectiv. Astfel ne vom putem plati factura la timp, fara sa fim nevoiti sa luam din profitul altor produse.

Cazul 8. Capitalul circulant. Cea mai frecventa pacaleala a producatorilor este cea a capitalului circulant. Cu alte cuvinte, platim marfa, inainte ca aceasta sa se vanda, si sustinem stocul din capitalul propriu.
Textul/ manipularea. De exemplu
Pacaleala: pentru functionarea magazinului.
Explicatia pacalelii / Realitatea: La prima vedere, pare OK – o afacere de cumparare si vanzare, ca oricare alta, cu profit.
Teoria: Profitul Brut este suma de bani ramasa dupa ce ai scazut costul produselor din venit. Profitul Net inseamna banii ramasi
Cum contracaram manipularea: Trebuie sa stim cu exactitate cheltuilile operationale lunare de profitabilitate urmarit/ obiectivul nostru.
Cazul 9. Cumparatorul GREU. Acesta e deja un concept de vanzare, elaborat, la care de obicei lucreaza mai multi oameni din mai multe departamente: cercetare, marketing, trade marketing, vanzari. Este genul de vanzare practicat de vanzatori din multinationale, cu foarte multe numere rezultate din cercetare, si cu apelarea permanenta la coarda sensibila: satisfactia consumatorului care determina frecventa de vizitare si marimea cosului de cumparare.
Textul/ manipularea. Vanzatorul ne spune: „Avem un produs nou, vopsea de par X. Penetrarea (incidenta de folosire a produsului) este mare: minim 70% urban (dupa GfK).
• Piata este de 10 milioane unitati/ an (vopsea permanenta); 68% dintre consumatoare folosesc vopsea permanenta si 78% folosesc vopseaua acasa. 51% din consumatoare isi cumpara singure vopseaua
• Profilul consumatoarei este: femeie maritata, toate categoriile de varsta, 73% cap de familie;
• Consumatoarele de vopsea sunt in majoritate cumparatori cu cos mare de cumparare (“Big spenders”)
• 63% schimba magazinul daca nu gasesc nuanta favorita. 64% dintre consumatoare se duc in alt magazin si cumpara brandul favorit;
• De cele mai mult ori vopseaua de par e pe lista de cumparaturi, adica e cumparatura destinatie. O cumparatura destinatie inseamna ca:
? daca nu o gaseste, cumparatoarea se duce in alta parte sa o cumpere;
? cumpara in mod regulat;
? se duce special la magazin sa o cumpere;
? atrage clientela;
? genereaza alte cumparaturi;
? decide locul de cumparare.
In concluzie, datorita loialitatii mari catre cateogoria de vopsele de par si produs, nu va puteti permite sa nu stocati vopseaua de par (chiar daca indicatorii de profitabilitate sunt mai redusi). Daca nu aveti vopsea de par va indepartati cumparatorii grei, adica cei care cumpara cel mai mult!”
Pacaleala si explicatia pacalelii: Manipularea apare intotdeauna acolo unde nu sunt numere. Agentul de vanzari a folosit o ploaie de numere ca sa ascunda punctul slab al logicii sale: nu stim intr-adevar daca cumparatorul greu cumpara si vopsea de par! Mai mult, e posibil ca vopseaua de par sa se faca intr-o alta sesiune de cumparaturi, nu in cea normala, in care se cumpara mancare si detergent, pentru ca e o cumparatura personala, mult mai pretentioasa, care necesita timp si ajutor.
Realitatea: Sa presupunem ca ni se vinde vopsea de par. Vopseaua de par e un produs relativ ieftin, care costa 5 lei si are pret de raft 7 lei. Din pacate, e destul de voluminos – o cutie de vopsea are 10 centimetri latime, si, pentru ca sa poti avea un impact la raft si satisface mai multe nevoi ale consumatorilor, trebuie stocate un numar mare de vopsele – cel putin 20 de culor diferite. Asta implica, daca le punem pe 2 randuri, una peste alta, un spatiu de raft de 80 cm lungime si 50 adancime – adica 4 metri patrati.
Vopselele de par nu au un rulaj extraordinar – putem presupune ca se vand 4 bucati pe zi. Asta inseamna un profit zilnic de 8 lei/ zi, lunar de 240 lei, adica de numai 60 lei/ mp de raft. Cam putin!
Daca am avea aceeasi rentabilitate pentru magazinul nostru, care are 200 de metri liniari la o adancime de 50 cm- adica 100 mp de raft disponibili – ar insemna sa facem un profit de numai 1,500 lei/ luna (15 milioane). Adica, numai 10% din costurile noastre lunare! O afacere, evident, proasta.
Teoria: Loialitatea catre un produs se rasfrange in frecventa de vizitare si marimea medie a cosului de cumparare. Acestea trebuie masurate – deci trebuie efectuata o cercetare la fata locului, in magazin.
Cum contracaram manipularea: Cereti sa vi se arate numerele de vanzare de la alte magazine similare, si apoi calculati-va profitabilitatea, inclusiv indicatorul de profit/ suprafata ocupata. In cazul in care aceasta este sub media magazinului sau sub obiectivul Dvs. de profitabilitate, acceptati listarea numai in schimbul unei taxe de listare compensatorii, si cereti plata prelungita, pentru ca sa acoperiti rotatia redusa.

articol original : Training Vanzari

Continue Reading »

Esti un om norocos ?

Se spune ca Napoleon, atunci cand i se propunea ca un cineva sa fie avansat in rang, sa zicem sa fie facut general, intreba: “E un om norocos?…” iar daca raspunsul era afirmativ, avansarea se producea.

• “Am ocolit in copil, si am cazut cu masina in sant. Dauna totala.” Laudabil (daca il credem) dar: loser. Nu e un om norocos. 3 luni mai tarziu, isi pierdea si slujba.
• “Am stat atata in fata televizorului, in perioada, asta, de la Craciun incoace, ca mi s-a lipit telecomanda de mana.” Necastigator. Ce loser. In vara, era dat afara.
• “Sunteti singurul client care m-a sunat in ultimele 3 saptamanani si, de aceea am venit sambata. Sunt disperat: mi-e frica sa nu va sune un concurent, sa va dea un pret mai bun, si eu sa pierd vanzarea.” Ce sanse ai sa mai vinzi?… Mici.

Traim intr-o societate cu valori amestecate si, uneori, inversate; si, drept urmare, oamenii judeca aparentele, nu substanta.

Si-a facut revelionul la munte cu presedintele?… Ce om norocos. Ce valoare a umanitatii… Sa-l respectam, pentru ca e suficient de smecher incat sa poata sa-mi faca rau.

E imbracat la patru ace, cu costum armani, ochelari police si stilou parker? Ce adevarat… trebuie sa-l angajez (trebuie sa cumpar de la el) poate imi da si mie putin din norocul lui. Poate ma molipsesc.

De multe ori vanzarea (in Romania, cel putin) e un joc de imagine. Da, trebuie sa-ti servesti clientul, dar, in acelasi timp, trebuie sa te arati suficient de tare (=smecher, = independent de acesta) incat sa ii inspiri putin respect, chiar frica. Sunt o gramada de nestiutori (agramati in vanzari) care practica numai acest joc: autoritate vizibila si imagine.

Dar asta nu inseamna ca, daca stii sa vinzi, iti poti permite sa ignori aparenta de noroc:

1. n-ai voie sa vorbesti de rau de tine (chiar si in gluma)/ n-ai voie sa iti arati defectele (cele reale, grozave, pe care le stii numai tu). Daca ai vreun hobby, pasiune, slabiciune, curiozitate: nu le spune (decat prietenilor apropiat, si nici macar acestora); ;

2. n-ai voie sa te plangi (primul semn al loserilor, al celor lipsiti de noroc, e ca se plang);

3. nu povestesti de situatii in care tu ai luat teapa, sau ai pierdut ceva (in viata ta n-ai avut un accident, nu te-a inselat vre0 femeie, nu te-a pacalit vreun smecher incat sa-ti ia banii si sa nu-ti dea nimic in schimb);

4. nu te imbraci mai prost decat cel din fata ta (eventual, foloseste aceleasi accesorii taranesti, cum ar fi nodul de cravata mare cat China, ca si acesta). Insoteste-te, daca poti, de femei frumoase, care insa stiu sa fie doar frumoase si sa taca din gura.;

5. intotdeauna trebuie sa pari mai activ decat recomanda norma europeana/ intotdeauna ai de lucru pana peste cap, si niciodata timp;

6. intotdeauna iesi in fata, sau te ceri iesit in fata. Intotdeauna ai grija sa cultivi toate oportunitatile care iti apar, chiar daca acestea par meschine. Dar grija, in acelasi timp trebuie sa respecti regula urmatoare:

7. arata ca esti membru al tribului, si respectuos fata de sefii de trib. (Altfel nu vei fi promovat, sau crezut ca fiind norocos. Non-c0nformistii, revolutionarii, nu sunt norocosi.) Fa ceea ce fac toti ceilalti, numai ca un pic mai bine.;

8. practica rabdarea. Un om norocos e cel care stie sa profite de oportunitati, adica sa stea prin preajma, pana cand aceastea apar. Unul care se grabeste, inseamna ca e loser.;

9. relatia ta cu clientul trebuie sa fie, in primul rand, profesionala, si apoi prieteneasca. Mare grija, sunt clienti care practica, cu buna stiinta, prietenia, ca sa poata sa-ti ceara lucruri pe care altfel, le-ai refuza.;

10. tine-te de cuvant, dar nu fa mai repede sau mai mult decat ceea ce te-ai angajat sa faci. Iarasi, asta e mostra de loser: cei care fac mai mult, fara sa li se ceara. Iar cei care fac mai repede decat s-au angajat, nu spun decat un singur lucru: am prea mult timp la dispozitie, abuzeaza-ma.

Un om norocos are parte de de toate, fara efort. De fapt, asta e impresia pe care o lasa. In realitate, nimic pe lumea asta nu vine fara efort. Sau sacrificii. Sau amandoua. Sau macar capacitatea de a pupa orice, fara sa simti nici cel mai mic miros.

articol preluat de la : Training Vanzari

Continue Reading »

Legea Simpatiei. Tehnica de manipulare in vanzari.

Legea Simpatiei.

Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stiam. in schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie infunctie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.
Profesionistii in manipulare comportamentala folosesc urmatorii factori de influenta:

1. ASPECTUL FIZIC
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.

2. ASEMANAREA
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.

3. COMPLIMENTELE
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.

4. COOPERAREA
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar
avantajul reciproc.

5. ASOCIEREA DE IDEI
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.

Continue Reading »

Legea Reciprocitatii. Tehnica de manipulare in vanzari

Legea Reciprocitatii.

Daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGAtI sa ne revansam.

Ex. Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia ? si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta ?

Continue Reading »

Legea Insuficientei. Tehnica de manipulare in vanzari

Legea Insuficientei.

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Ex. Prezentarea unei oferte pentru o perioada limitata.
"Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!".

Continue Reading »

Legea Dovezii Sociale. Tehnica de manipulare in vanzari

Legea Dovezii Sociale.

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Explicatia este oferita de legea "dovezii sociale".
Cum actioneaza?
in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus.

Ex. in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel.

Continue Reading »

Legea Contrastului. Tehnica de manipulare in vanzari.

Legea Contrastului.

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.

Ex. Agentii imobiliari pastreza mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezinta clientilor la prima lor vizita. Dupa ce le vad pe acestea, casa pe care intr-adevar vor sa le-o prezinte li se pare minunata.

Continue Reading »

Legea Coerentei. Tehnica de manipulare in vanzari.

Legea Coerentei.
PRESUPUNE ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau
în scris, în legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea
pozitie si se va comporta în consecinta, indiferent daca
pozitia lui are sens si, deseori, în ciuda evidentei contrariului.

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca isi retrag afirmatia facuta înainte sau
actioneaza în contradictie cu ceea ce au spus, îsi pot pierde
reputatia de oameni seriosi si increderea celorlalti.

Exemplu :
Manipulatorul: -Va considerati un bun crestin?
Victima: -Da
Manipulatorul: -Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati
ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: -Desigur.
Manipulatorul: -Foarte bine. stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri
pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne
gandeam ca...

Nu este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de
propria voastra constiinta.
Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv
foarte convingator, pentru voi insiva, în caz contrar nu aveti alta solutie
decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva,
dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul
acesta.

Continue Reading »

Legea autoritatii. Tehnica de manipulare in vanzari.

Legea autoritatii.

Arata disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.
Exemplu: Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Dupa cateva raspunsuri corecte, gresiti si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V...socurile incep sa fie dureroase, la 190 V tipati..Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a "victimei".Acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.

Continue Reading »

Tehnica de manipulare cu usa in fata

Tehnica de manipulare cu usa in fata

Presupune acceptarea unei cereri mai mari
de catre client, lucru ce determina acceptarea
ulterioara a cel putin unei cereri mai mici.
Exemplu.
Achizitia unui pachet substantial pentru a obtine facilitati bune la conditiile de plata.

Continue Reading »

Tehnica de manipulare cu piciorul in usa

Tehnica de manipulare cu piciorul in usa

Presupune o cerere initial mica, dar dificil de refuzat, care dupa ce a provocat aceasta implicare din partea clientului, formuleaza sanse ridicate de a fi aceptata o cerere mai mare.

Exemplu :
Cererea unui pahar cu apa
O pastila pentru o durere crunta de cap

Continue Reading »

Tehnici de manipulare in vanzari

Se cunosc urmatoarele tehnici avansate de manipulare comportamentala:
1. CU PICIORUL IN USA
2. CU USA IN FATA
3. LEGEA AUTORITATII
4. LEGEA COERENTEI
5. LEGEA CONTRASTULUI
6. LEGEA DOVEZII SOCIALE
7. LEGEA INSUFICIENTEI
8. LEGEA RECIPROCITATII
9. LEGEA SIMPATIEI

Continue Reading »